特許經(jīng)營熱潮席卷全國,各地的特許經(jīng)營展會(huì)風(fēng)起云涌,面對眾多的展會(huì),你如何在展會(huì)上選擇適合你的加盟機(jī)會(huì)呢?
你如何避免成為不道德特許經(jīng)營企業(yè)的受害者呢?在一個(gè)很多人都好像中了類似麻醉劑的場合,怎么才能避免錯(cuò)誤的選擇呢?怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢?出席特許經(jīng)營展覽會(huì)是篩選特許經(jīng)營選擇機(jī)會(huì)的一種辦法,但只能與研究特許經(jīng)營公司的相關(guān)材料聯(lián)系起來。這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度,特別是展覽會(huì)沒有吸引很多實(shí)力雄厚的參展公司時(shí)。
所以你怎樣從下次特許經(jīng)營展覽會(huì)上最大程度地受益?最好的辦法是記住某些要點(diǎn)。
提醒你自己要出席一個(gè)高壓的銷售場面,特許經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)在展位上進(jìn)行了大量投資,并決心通過招收新成員而得到回報(bào)。
特許經(jīng)營企業(yè)帶著不同的動(dòng)機(jī)去參展,要接受這一事實(shí)。應(yīng)當(dāng)摸清其動(dòng)機(jī),努力理解其參展心理和策略,以此為基礎(chǔ)處理特許企業(yè)們向你主動(dòng)表示的承諾——“我們的業(yè)務(wù)是市場上最好的機(jī)會(huì)。”
一、動(dòng)機(jī)
假定你讀了關(guān)于區(qū)分特許經(jīng)營優(yōu)劣的指導(dǎo)文章,并且意識到高壓銷售因素,決定先看看展覽動(dòng)機(jī)——這是你應(yīng)當(dāng)通過仔細(xì)地詢問、調(diào)研、觀察而摸清的。
有五個(gè)你應(yīng)當(dāng)注意到的參展動(dòng)機(jī)。
1、不顧一切地想出售特許權(quán)。這些是最不能檢驗(yàn)的參展者,應(yīng)格外小心。
2、需要出售更多的特許權(quán)來維持網(wǎng)絡(luò)增大,或維持自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營,你應(yīng)當(dāng)弄清這種需要是否用來支持資金不足的下屬企業(yè)。你也可以詢問特許企業(yè)將多少資金投資于吸收新成員的展覽會(huì)上。
3、渴望把展覽會(huì)作為銷售產(chǎn)品的場地。這些應(yīng)當(dāng)避免,因?yàn)樗麄儾皇菄?yán)肅的參展者,而是偽裝的網(wǎng)絡(luò)推銷員。
4、感覺他們應(yīng)當(dāng)出席而顯示其存在——這種情況存在于一些基礎(chǔ)牢固,不急于想出售特許權(quán)的參展者中,這僅僅是浪費(fèi)錢財(cái)?shù)膭?dòng)機(jī)。
5、按發(fā)展計(jì)劃嚴(yán)肅而有目標(biāo)的招收新成員。這些或是結(jié)構(gòu)好、基礎(chǔ)牢、要招收全國網(wǎng)絡(luò)新成員的公司,或是有準(zhǔn)確概念的公司需要多少加盟者來完成網(wǎng)絡(luò),這兩種類型往往給參觀者更嚴(yán)肅的也更吸引人的建議。
二、心理
下面來談參觀者心理。一些參觀者具有防衛(wèi)態(tài)度,警惕展覽會(huì)太多地變成一家子逛街或收集紀(jì)念品的場合。
對那些在展位上和你打招呼的人來說,展覽會(huì)幾乎是令人恐懼的競爭銷售臺。展覽同樣產(chǎn)品的競爭者之間有一定程度的緊張,甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨,特意去抵毀對方或以某種方式加以損害。特許經(jīng)營顧問也毫無例外,因?yàn)楂@得客戶的競爭是激烈的。
當(dāng)你與特許經(jīng)營業(yè)界聯(lián)系時(shí),不要誤信會(huì)踏入一個(gè)友好的“大家庭”式的環(huán)境——吸引你注意力和投資的競爭是激烈的,所以要警惕并慎重作出決擇。
可能成為加盟者的參觀者們——像你,一定會(huì)很快地被識別出來,并被分給有價(jià)值的時(shí)間,使他們不注意其他的參展者。因?yàn)檎箷?huì)上,所有隨從人員和時(shí)間的相關(guān)費(fèi)用是很高的,只有有目標(biāo)的談話才是值得的。
因此,“參觀者散亂”對那些為展位和出席付出很多費(fèi)用的參展者來說是個(gè)不喜歡出現(xiàn)的現(xiàn)象。對參觀者來說,不合格參觀者——展覽會(huì)旅游者——不會(huì)有準(zhǔn)確的鑒別力。
三、不加鑒別
所詢問的參展者認(rèn)為,不加鑒別的參觀者對他們產(chǎn)生了三個(gè)主要問題:給尋找潛在加盟者帶來困難。小冊子的過度散發(fā)——這些小冊子成了紀(jì)念品而不是有效文件,和對不合適人員談話造成的時(shí)間浪費(fèi)。
然而參展者也不能逃避責(zé)備。一些展覽者除了想出售特許權(quán)或銷售權(quán)之外沒有明確目標(biāo)。也沒有實(shí)現(xiàn)出售的可行計(jì)劃,結(jié)果是除了浪費(fèi)自己的時(shí)間也浪費(fèi)了參觀者的時(shí)間。
記住,不是每個(gè)特許經(jīng)營對你來說都是合理的,即使你買得起或特許企業(yè)使它聽起來是合理的。他這樣做可能是因?yàn)闃O其想出售一項(xiàng)特許權(quán)來保證展覽會(huì)的投資。
如果你想急于買走一項(xiàng)特許權(quán),你就會(huì)像作一場夢,發(fā)現(xiàn)這一行為對彼此不僅是錯(cuò)誤的,而且付出了昂貴的代價(jià)。參觀者也不能免除受展覽會(huì)不良結(jié)果的影響。如果你是嚴(yán)肅的競爭者,你應(yīng)當(dāng)明顯地向前靠近,否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時(shí)間是有限的。
你必須記住,為使展覽會(huì)有成效,參展者認(rèn)識到要很快地識別可能的加盟者,并把時(shí)間分配給他們。
如果展覽會(huì)參觀者的數(shù)量比前幾年數(shù)量減少,并未必是展覽價(jià)值降低的跡象。更可能地是,相對較高的入場費(fèi)把那些為閑逛或得紀(jì)念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。
只要存在著參觀者散亂現(xiàn)象,參展者就不能希望有效地?cái)U(kuò)大銷售時(shí)間,嚴(yán)肅的參觀者也難于得到應(yīng)有的注意。
所以你應(yīng)該適應(yīng)展覽會(huì)上起作用的銷售心理。對專家來說本身就是一種藝術(shù)。高明的人很少說“請問您要什么?”對此種冒險(xiǎn),就像在商店中一樣,本能的反應(yīng)常是“不,謝謝。”
問題往往是可自由回答的,以便引出可評定的反饋,作為是否你可能成為加盟者的指導(dǎo)依據(jù)。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴(yán)肅的競爭者。
由于有限的銷售時(shí)間,參展者努力保證不把一分鐘浪費(fèi)在不夠條件的可能買主身上。他們的目標(biāo)是迅速地使你有資格提出預(yù)先問題,過濾掉那些對投資不肯明說者。如果你的第一個(gè)問題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會(huì)把你篩選為可能的買主,可欺詐的參展者會(huì)把你當(dāng)作客易受騙者而使你上鉤。
所以確保你的問題合理,并且保證來展覽會(huì)之前進(jìn)行調(diào)查,為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準(zhǔn)備一系列合理問題。
參展者會(huì)在心里問這樣的問題:你是否有欺騙,你是否真的有資金,你是否是作商業(yè)間諜,你是否是大量浪費(fèi)別人時(shí)間的競爭者,或者你只是因自我幻想而來等。
展覽會(huì)專家建議:“丟掉不必要的談話,尋問身份,有策略地?cái)[脫非生意性參觀者,這正是所需要的一些技巧。”
一位參展者喜歡在展位上不設(shè)椅子這一技巧:“如果參展者坐下來,那是可怕的。”他說,“那意味著他們要在那里坐很長時(shí)間。”即使你是合適的一位,也要為下一位可能買主讓出空間來。
一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面,認(rèn)為“人們過來,抓起來就是。”專家通常認(rèn)為只存在最初談話結(jié)束時(shí)才應(yīng)遞出說明的材料。因?yàn)槟闶掷镆坏┠蒙险f明材料,弄清你的要求和適應(yīng)性的機(jī)會(huì),就往往會(huì)減少。
如果過多地把說明材料散發(fā)給不太可能成為買主的參觀者,那也太昂貴。它還會(huì)使人看上去不太專業(yè),并且在展覽會(huì)后期用完說明材料時(shí)無法提供給更好的可能買主。
四、策略
那么較好的參展者當(dāng)使用什么策略呢?你可能會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)一大部分參展者毫無策略。有專家直接對特許經(jīng)營參展者評說:“他們出席特許經(jīng)營貿(mào)易展覽會(huì),期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱旋而歸。”這種放任主義態(tài)度,表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項(xiàng)特許權(quán)或銷售權(quán)之外,對他們要達(dá)到什么目的沒一點(diǎn)兒想法。”
那些熟練地參加展覽會(huì)但有策略的、較優(yōu)秀的特許商們,都將任何一個(gè)展覽會(huì)必須當(dāng)做一件工程管理來對待。
應(yīng)達(dá)成一致目標(biāo)并確定下來,并且任命項(xiàng)目組長——有明確的責(zé)任和權(quán)利來使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當(dāng)?shù)恼褂[會(huì),有最好的展位和訓(xùn)練有素的工作人員,公司就能成為贏者,有效的組織是值得的。
為幫助評定要參加哪些展覽會(huì)和計(jì)算策略期望值時(shí),一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會(huì)的記錄,從而了解出席的數(shù)量與質(zhì)量和其他一些公司的參展?fàn)顩r。你作為展覽會(huì)參觀者所填的每張表格都是計(jì)算的統(tǒng)計(jì)部分和郵寄名單的組成部分。
專業(yè)參展者對展覽會(huì)的計(jì)算是簡單的——展覽會(huì)每天6小時(shí),進(jìn)行3天多,持續(xù)總共18小時(shí)的出售時(shí)間——并且受到來自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會(huì),你就會(huì)成為目標(biāo)。你也會(huì)被算為“嫌疑人”或“可能買主。”
一位展覽策略家建議:“與你認(rèn)為是‘長鏡頭’的人交談時(shí)間不要超過一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買主’。”按他的計(jì)算,一個(gè)三天多時(shí)間的競賽計(jì)劃應(yīng)當(dāng)是找到一定數(shù)量的夠條件的可能買主,并且使他們在展覽會(huì)后能進(jìn)行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦,把所有主要事項(xiàng)都輸入電腦,這當(dāng)然是有效的。
如果你僅被認(rèn)為是“嫌疑人”,你僅可能被要求填一張導(dǎo)引表,并可能以后在空閑時(shí)打電話與你聯(lián)系。如果發(fā)生這樣的事,被錯(cuò)誤理解,你應(yīng)當(dāng)解釋清楚。
專家們給參展者提供的建議,在每位夠條件的買主身上所花時(shí)間不應(yīng)超過20分鐘,在不夠條件者身上花費(fèi)時(shí)間不超過一分鐘,所以18參展小時(shí)去除20分鐘等于54個(gè)需要充分陳述的可能買主。
從理想的全部時(shí)間里,他們除午餐、去廁所、必要休息等時(shí)間。他們的目標(biāo)是建立盡可能多的二次會(huì)談。使他們保持較長時(shí)間的熱情建立二次會(huì)談機(jī)會(huì)并且繼續(xù)接待下一個(gè)可能買主。
記住,在展覽會(huì)上,一些人感覺到應(yīng)當(dāng)使得一個(gè)好的可能買主盡可能忙于一些事情,如填表格,使他不再光顧競爭者的展位。出現(xiàn)在展位上的54個(gè)夠條件的可能買主中,18個(gè)左右會(huì)同意二次會(huì)談。所以參展者傾向于按現(xiàn)實(shí)期望調(diào)查目標(biāo),目的在于每小時(shí)建立一個(gè)穩(wěn)固的二次面談機(jī)會(huì)。
他們進(jìn)一步計(jì)算實(shí)際只出現(xiàn)60%的機(jī)會(huì),所以個(gè)人的最終限額也依據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而調(diào)整。這會(huì)給他們提供展覽策略和期望的基本數(shù)學(xué)參數(shù)。
展覽會(huì)之后,如果你曾給參展者留下嚴(yán)肅的印象,你可期望隨后的聯(lián)系。展覽會(huì)本身并不是目的。隨著展覽會(huì)的結(jié)束,銷售的進(jìn)一步工作和對項(xiàng)目是否成功的評價(jià)才剛開始。隨后的計(jì)劃和操作是整體策略的一部分。
直接的工作會(huì)包括聽取工作人員匯報(bào),從組織者那里獲得統(tǒng)計(jì)信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計(jì)劃會(huì)繼續(xù)進(jìn)行,進(jìn)一步銷售材料也會(huì)發(fā)出去,提醒你第二次全面(假如你被選中)。絕大多數(shù)職業(yè)參展者要在展覽會(huì)后72小時(shí)內(nèi)和你會(huì)面,所以為此做好準(zhǔn)備。
如果你沒收到音信,那么,或者你和一個(gè)組織不善的公司打了交道,已被歸入成功機(jī)會(huì)甚少者之列;或者他們在展覽會(huì)上喝醉了而沒有記住你。
關(guān)于公司的后續(xù)工作,展覽會(huì)調(diào)查表明,多達(dá)4/5的被提供資料人員說,雖然在展覽會(huì)上有接觸,但會(huì)后他們既沒有接到電話,也沒有收到進(jìn)一步銷售材料。
最后,記住,有聲望的特許經(jīng)營企業(yè)不會(huì)在展覽會(huì)交易廳里出售特許權(quán)。它只被用作一個(gè)網(wǎng)子來篩選好的可能買主,以后再繼續(xù)與之交談。
攻擊性的出售技術(shù)對參展者是不適當(dāng)?shù)?rdquo;,他建議“完成一系列角色——參展者首先是熱情的主人,然后是幫助性的顧問,最后才是出售者。”所以,如果你發(fā)現(xiàn)自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字,那么,你可能錯(cuò)誤地進(jìn)入了不合適的公司展位。
關(guān)于此種情況的建議是,繼續(xù)前進(jìn),告訴他們展覽會(huì)后你要把所有材料帶走研究,然后作出決定是否與公司進(jìn)一步打交道。利用自己的時(shí)間并抓住這個(gè)座右銘:“開支票之前先檢查。”展覽會(huì)上其他每個(gè)人可能都處于一種麻醉狀態(tài)——保證你不是。
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