如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶

　　每天進(jìn)入展位的參觀者人數(shù)眾多，而從展會(huì)中獲得潛在客戶，是參加展會(huì)的首要目的。如果與根本無意購買服裝或服務(wù)的觀眾交談而忽視了真正潛在的客戶，那將是莫大的損失。在與來訪者的談話中，要善于抓住有價(jià)值的信息。

　　一、迅速識(shí)別潛在客戶

　　搜集參觀者信息的過程其實(shí)就是一個(gè)行動(dòng)的過程。你可以通過以下方面來迅速有效地獲知來人的情況，從而做出正確的判定。

　　(一)職權(quán)范圍

　　了解參觀者究竟擁有何種職權(quán):是幫助你判定采取下一步策略的重要信息。你需要確認(rèn)此人是否是決策的制定者、是否對(duì)決策制定有重要的影響、此人公司中決策的制定流程如何。掌握這些悄況可以讓你判定該花多少時(shí)間與之攀談。

　　對(duì)待不同的來訪者，措辭也要有所差別。你不能一廂情愿地強(qiáng)求對(duì)決策有影響力的人強(qiáng)行拍板。

　　在以零售為主的時(shí)裝展會(huì)中，此類信息也很重要。例如當(dāng)你接待一對(duì)夫婦時(shí)，也要及時(shí)判定誰才是真正拍板的人。不能主觀臆斷，女性一定是購買時(shí)裝的決策者。

　　〔二)有關(guān)實(shí)力

　　“實(shí)力”在這兒并不僅僅指購買力，往往有超過金錢之外的能力要素。掌握人們穿著或使用產(chǎn)品或服務(wù)方式的信息，有助于你與之建立更為密切的關(guān)系。如果對(duì)方是服裝、設(shè)計(jì)領(lǐng)域的行家，你在銷售或談判時(shí)必須表現(xiàn)出更專業(yè)的水準(zhǔn)才能讓來人滿意。而與之建立合作意向的可能性也較大。

　　所以，詢問一些對(duì)方背景的問題，可以幫助你了解對(duì)方的實(shí)力。諸如其公司規(guī)模、從事服裝行業(yè)的年限、現(xiàn)時(shí)供應(yīng)商是哪家公司等。對(duì)于個(gè)人客戶，可問些有關(guān)其職業(yè)、住址、生活方式、愛好或特殊興趣之類的話題。

　　對(duì)于其購買實(shí)力的推斷，可用一些與預(yù)算有關(guān)的話題來展開。

　　(三)客戶的跪求

　　有統(tǒng)計(jì)表明，40%的參觀者之所以不會(huì)在展會(huì)中達(dá)成訂貨意向，是因?yàn)樗麄冇X得展商沒有花費(fèi)時(shí)間來理解其真正的需求。因此，圍繞潛在客戶真正的需求(而非你的需求)構(gòu)建提問的內(nèi)容，才能吸引他們并為自己創(chuàng)造利益。

　　獲悉來人的職權(quán)范圍、使用你產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)力、他的身份以及需求等，你即可盡快決定是進(jìn)一步商談呢，還是結(jié)束談話，雖然這樣有些過于實(shí)際，但能提高你的時(shí)間效能。

　　二、結(jié)束談話的技巧

　　一旦你對(duì)來訪者做了判定—暫時(shí)不是你的潛在客戶;或者對(duì)于潛在客戶，你已完成了演示，那么就該進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)了—盡快結(jié)束談話，并把梢力轉(zhuǎn)移到下一位潛在客戶身上。