?? ? ?四川榮晟達(dá)商貿(mào)有限公司是四川-西藏-重慶地區(qū)省級代理商。該公司還與二線代理商合作，開發(fā)該地區(qū)的農(nóng)村市場。該公司目前銷售80多個中高端嬰兒和兒童用品品牌。它的范圍包括NUK(德國)，Combi和Goo。Nac Nac(臺灣)和Hin Sang(香港)。

?? ? ?除了擁有自己的多品牌門店Bebe house外，該公司的主要銷售渠道是百貨商店和超市專柜。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋四川省、重慶市和西藏。該公司副總裁周亞飛最近在香港貿(mào)發(fā)局研究中心(HKTDC Research)就四川嬰兒和兒童用品市場的特點發(fā)表了講話，并概述了代理商和品牌所有者如何在該領(lǐng)域進(jìn)行合作。

?? ? ?多品牌店強化專業(yè)形象

?? ? ?榮盛達(dá)通過百貨公司和超市的專柜銷售嬰兒和兒童品牌。由于市面上銷售的產(chǎn)品種類繁多(包括服裝、小家電、孕婦/嬰兒用品及保健用品)，柜臺設(shè)計及展示形式可能會有很大差異。與此同時，榮盛達(dá)定期檢查這些柜臺，不斷觀察店內(nèi)的顯示屏。為了鞏固其作為孕婦和嬰兒品牌專業(yè)代理商的形象，大約兩年前，該公司在貝貝屋(Bebe house)開設(shè)了自己的多品牌專賣店，將其視為其品牌組合中產(chǎn)品的展示櫥窗。

? ??

?? ? ?2015年，榮盛達(dá)開始通過微信在線銷售產(chǎn)品。然而，它的電子商務(wù)活動只占總出貨量的不到5%。按數(shù)量計算，其出貨量主要集中在百貨商店柜臺(30%)、超市(20%)、購物中心(15%)和二級代理商(30%)。在選擇實體店銷售渠道時，主要考慮的是品牌定位和產(chǎn)品特點。一般來說，場地的客流量、當(dāng)?shù)氐南M基礎(chǔ)和任何合作條款也是重要因素。

?? ? ?面對實體店和網(wǎng)店之間不可避免的競爭，周穎表示:“在實體店發(fā)展的最初幾年，在線銷售對整個零售市場產(chǎn)生了影響。網(wǎng)上銷售的商品往往很便宜，而利潤率卻很低。因此，實力較弱的網(wǎng)絡(luò)交易商已經(jīng)被淘汰?？傮w而言，近年來網(wǎng)上商店和實體店之間的價格差距已經(jīng)縮小，幾乎達(dá)到了平價。因此，在線銷售對實體店的影響有所減弱。

?? ? ?祖父母:農(nóng)村市場的主要購買者

?? ? ?由于資訊科技的進(jìn)步，內(nèi)地消費者可以輕易透過互聯(lián)網(wǎng)取得產(chǎn)品資訊，特別是其他消費者就產(chǎn)品的品質(zhì)/性價比所發(fā)表的評論。嬰兒和兒童用品也不例外。除了產(chǎn)品質(zhì)量，消費者對零售商的服務(wù)要求也越來越高。

?? ? ?周小川強調(diào)了這一點:“盡管內(nèi)地消費者可能會給人這樣一種印象，即他們無法抗拒廉價產(chǎn)品，但在兒童方面，質(zhì)量和安全是較重要的考慮因素，無論是食品、服裝還是日常必需品。”近年來，在二三線城市，人們對質(zhì)量的期望也有了明顯的提高，同時他們對品牌和售后服務(wù)也更加敏感。店員的推薦也變得越來越重要。

?? ? ?尤其值得注意的是，嬰兒和兒童用品主要是由四川-西藏-重慶地區(qū)省會和地級市的父母購買的。這些家長和一線城市的家長一樣，十分關(guān)注品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計安全。然而，在農(nóng)村市場，孩子們經(jīng)常被留在祖父母的照顧下，他們的父母為了尋找工作而移居到大城市。不可避免的是，這些地區(qū)的目標(biāo)買家是祖父母。

?? ? ?與此同時，周永康還強調(diào)了在這些由祖父母主導(dǎo)的農(nóng)村市場中，店員在促進(jìn)銷售和幫助顧客方面所起的重要作用。她認(rèn)為，這種積極的銷售參與直接刺激了祖父母購買的意愿。她表示，即使是知名品牌，也需要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M群體的特點調(diào)整營銷策略。

?? ? ?進(jìn)口食品的市場潛力

?? ? ?在周看來，來自香港和海外的食品和保健產(chǎn)品比大陸市場上大多數(shù)國產(chǎn)嬰兒和兒童用品有更大的增長潛力。這在很大程度上是因為許多內(nèi)地消費者認(rèn)為，在遵守食品標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督生產(chǎn)方面，香港品牌和海外公司更為嚴(yán)格。因此，他們的質(zhì)量得到了保證，最終，消費者認(rèn)為他們更值得信賴。

?? ? ?同樣，由于食品和保健品的保質(zhì)期是較好的，周堅持這類商品的庫存和流通必須嚴(yán)格控制。然而，對于耐用、笨重和實用的商品(如嬰兒車和cots)，進(jìn)口品牌與本土品牌相比并沒有享有同樣的競爭優(yōu)勢，這在很大程度上是因為運輸和包裝成本較高。因此，只有當(dāng)這些產(chǎn)品具有特殊的專利設(shè)計或其他特征時，消費者才愿意支付溢價。

?? ? ?選擇合適的銷售渠道

?? ? ?在廣闊的大陸市場，品牌所有者總是在尋找適合自己特定品牌定位的銷售渠道。在周小川看來，在試圖進(jìn)入中國內(nèi)地一線市場時，嬰兒和兒童用品品牌的絕佳選擇是在百貨公司設(shè)立專柜，這在很大程度上是因為這些商店吸引了高端消費者。大量的客流量也保證了消費者對品牌的認(rèn)可。然而，對于二三線市場，周建議與熟悉當(dāng)?shù)啬笅胗闷沸袠I(yè)的代理商和專賣店合作，以迅速樹立專業(yè)形象。

?? ? ?周小川還承認(rèn)，中國的二孩政策給嬰兒和兒童用品行業(yè)帶來了巨大的推動。因此，近年來出現(xiàn)了許多新品牌，盡管也有相當(dāng)一部分迅速消失。為此，我們建議有興趣的公司非常認(rèn)真地對待中國內(nèi)地市場的高度競爭性。

?? ? ?代理商和品牌所有者的角色

?? ? ?作為代理商，榮晟達(dá)主要負(fù)責(zé)川藏重慶地區(qū)的營銷活動。這包括為品牌制定營銷策略，以及開發(fā)零售渠道。但作為品牌所有者，它還要負(fù)責(zé)維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量、確保產(chǎn)品安全、完善品牌定位。在推出任何新品牌時，該公司都會在特定的促銷范圍內(nèi)挑選幾款產(chǎn)品，以吸引消費者的注意，確保品牌易于識別。通常情況下，代理商和品牌所有者會以雙方同意的比例分享此類促銷的成本和費用。

?? ? ?用更具體的燕鷗來說明這一點，周說:“在任何品牌推廣的早期階段，品牌所有者和代理商都應(yīng)該為增加市場份額的成本做出財務(wù)上的貢獻(xiàn)。除了促銷活動，周還建議在初次購買時提供免費禮品，她認(rèn)為這有助于建立品牌知名度。雖然價格通常由品牌所有者確定，但她表示，代理商也可以根據(jù)現(xiàn)有的市場數(shù)據(jù)提出建議。

?? ? ?在訂單數(shù)量方面，她建議雙方應(yīng)達(dá)成共識，達(dá)成一個目標(biāo)數(shù)字。如果銷售額達(dá)不到這一目標(biāo)，她強調(diào)，在決定雙方是否應(yīng)繼續(xù)合作之前，有必要討論并確定任何具體問題。她說，在開發(fā)重慶和西藏的農(nóng)村市場時，榮晟達(dá)經(jīng)常與二線代理商合作，因為他們在這些地區(qū)有相當(dāng)大的影響力，并且更好地了解當(dāng)?shù)氐匿N售渠道。

? ??

?? ? ?對于周鴻祎而言，任何一家考慮在內(nèi)地嬰兒和兒童用品市場拓展銷售的香港公司，都應(yīng)該考慮與當(dāng)?shù)卮砩毯献?，利用他們對?dāng)?shù)叵M者偏好的了解。在選擇代理商時，周永康還建議考慮一些關(guān)鍵因素，包括代理商的經(jīng)濟(jì)可行性、影響力范圍、團(tuán)隊管理、運營理念以及在目標(biāo)市場的信譽。

? ? ? ? 相關(guān)展會介紹：

? ? ? ??香港國際玩具及禮品展暨亞洲贈品及家居用品展覽會

? ? ? ??德國法蘭克福國際圣誕禮品展覽會

? ? ? ??西班牙馬德里國際秋季禮品及家居飾品展覽會

? ? ? ??澳大利亞悉尼國際春季禮品展覽會

? ? ? ??加拿大多倫多國際春季禮品展覽會

? ? ? ??

? ? ? ??