?? ? ?雖然今年的東京大型的制藥博覽會(huì)CPhi日本歡迎大量的海外參展商，但如果外國(guó)公司真正想要在這個(gè)臭名昭著的獨(dú)特市場(chǎng)中取得成功，還有很多值得學(xué)習(xí)的地方。

?? ? ?日本制藥業(yè)日益國(guó)際化在今年的CPhi展會(huì)上尤為引人注目，這是一個(gè)東京舉辦的博覽會(huì)，旨在滿足日本強(qiáng)大的制藥專業(yè)人士的需求。同樣引人注目的是海外參展商的大量參與者的高調(diào)存在，他們似乎對(duì)他們?cè)谥傲钊松返娜毡臼袌?chǎng)的前景相對(duì)樂(lè)觀。

?? ? ?然而，海外企業(yè)在嘗試進(jìn)入日本時(shí)必須面對(duì)各種障礙，其中較重要的是如何較好地與潛在客戶和商業(yè)伙伴溝通，同時(shí)也考慮到棘手的本地化問(wèn)題。在日本，這通常包括必須認(rèn)識(shí)到其傳統(tǒng)上“軟化”的藥物方法，這表明其偏愛較溫和的劑量和使用更天然的醫(yī)療成分。當(dāng)然，除此之外，還必須掌握處理該國(guó)越來(lái)越多的老年患者所需的敏感性。

?? ? ?關(guān)于博覽會(huì)，演示也一直是制藥市場(chǎng)的一個(gè)問(wèn)題。與其他行業(yè)的企業(yè)不同，參展商不能簡(jiǎn)單地展示他們的產(chǎn)品。缺少3D中心裝置會(huì)使許多參展商過(guò)度補(bǔ)償并看到他們將潛在客戶淹沒在大量2D信息之下。事實(shí)上，在今年的CPhi展會(huì)上，一些參展商仍堅(jiān)持使用產(chǎn)品清單及其各種化學(xué)特性，制造歷史以及背后公司的概況來(lái)涂抹展臺(tái)。當(dāng)然還有口號(hào)。很多口號(hào)。和使命宣言。還有很多。事實(shí)上，大量善意，善意的墻到墻的推薦書在壓倒性的情況下岌岌可危。

?? ? ?然而，今年，一些參展商有信心采取更美觀的方法。其中一位促銷先驅(qū)是總部位于東京的Biobridge，一家活性藥物成分（API），中間體和特種化學(xué)品的進(jìn)口商，以及一些藥品供應(yīng)商的注冊(cè)代理商和國(guó)內(nèi)看護(hù)人。這一次，除了公司名稱之外，其設(shè)計(jì)精美的展臺(tái)完全沒有文字，而不是訴諸于詳盡列出其業(yè)務(wù)活動(dòng)及其所有認(rèn)證和合規(guī)性。然而，這種方法的有效性可能不明顯，直到它們是否仍然在2020年展出。

?? ? ?監(jiān)管問(wèn)題

?? ? ?由于提供的視覺線索很少，代表董事Yoshikazu Ohno將其概述為Biobridge作為海外制藥公司與日本市場(chǎng)之間的中間人的角色。總結(jié)其定位相當(dāng)簡(jiǎn)潔，他說(shuō)：“作為一家公司，我們與海外API制造商保持聯(lián)系。我們還負(fù)責(zé)進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)所需的監(jiān)管合規(guī)性和認(rèn)證。由于語(yǔ)言障礙和日本法律的特殊性，海外運(yùn)營(yíng)商在這里建立起來(lái)往往有點(diǎn)困難。“

?? ? ?Biobridge目前代表了眾多海外制造商，包括德國(guó)生物制藥公司Gehrlicher和以色列藥品制造商和API開發(fā)商Wavelength Enterprises。雖然在戰(zhàn)術(shù)上選擇不確認(rèn)日本醫(yī)療法規(guī)與世界其他地區(qū)相比過(guò)于嚴(yán)格，但大野確實(shí)承認(rèn)他的公司代表的許多產(chǎn)品仍在等待日本DMF（藥物主文件）注冊(cè)證書，之前需要的文件在日本銷售或分銷任何藥品。

?? ? ?然而，建立海外聯(lián)系只是Biobridge業(yè)務(wù)的一個(gè)方面。同樣重要的是它能夠與日本客戶建立融洽關(guān)系并確定他們的主要需求。 Ohno認(rèn)為這是公司仍然是CPhi參展商的主要原因，他說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)就是確定需求并向客戶提出解決方案，這就是為什么參加這一特定活動(dòng)始終是我們議事日程的重點(diǎn)?！?/p>

?? ? ?客戶關(guān)注

?? ? ?與Ohno的觀點(diǎn)相呼應(yīng)的是Teva API Japan的客戶服務(wù)經(jīng)理Osamu Shirota，他是以色列領(lǐng)先的原料藥和仿制藥制造商之一的東京子公司。維持該行業(yè)的銷售取決于培養(yǎng)關(guān)系和解決客戶關(guān)注的問(wèn)題，他說(shuō)：“這樣的展示確實(shí)會(huì)產(chǎn)生重大影響。與客戶面對(duì)面很重要，這是我們所需要的每一個(gè)人的有效方式。知道來(lái)了。“

?? ? ?他表示，從新的商業(yè)角度來(lái)看，參加博覽會(huì)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，他說(shuō)：“在B2B領(lǐng)域，在貿(mào)易展上注冊(cè)新客戶并不是經(jīng)常發(fā)生的。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，贏得新的業(yè)務(wù)這取決于我們的產(chǎn)品系列。如果客戶需要某種產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儞碛惺袌?chǎng)上最全面的產(chǎn)品組合，他們就會(huì)尋找我們。“

?? ? ?與Biobridge一樣，Teva的商業(yè)模式過(guò)于復(fù)雜，無(wú)法通過(guò)該行業(yè)的許多小型公司所青睞的風(fēng)格在其展臺(tái)上進(jìn)行“信息登機(jī)”。相反，他們選擇了更美觀，沒有文字的制服，在藝術(shù)畫廊中可能比在技術(shù)頭腦的貿(mào)易展上更多。

?? ? ?Shirota解釋了為什么公司選擇了這種特殊的方法，他說(shuō)：“幾年前，我們做了許多其他參展商仍在做的事情，并且在字?jǐn)?shù)和促銷信息方面做得很多。去年我們采用了這種新方法到目前為止，它并沒有引起我們業(yè)務(wù)的任何下滑。就個(gè)人而言，這也是我更喜歡的方法?！?/p>

?? ? ?溫和的Vibe

?? ? ?事實(shí)上可以說(shuō)，Biobridge和Teva的風(fēng)格有意識(shí)地喚起了許多日本消費(fèi)者的柔軟和“自然”元素。與此相符的是，草藥圖像遍布整個(gè)展示區(qū)，而更柔和，更溫和的氛圍也體現(xiàn)在許多旨在讓醫(yī)學(xué)變得更容易的產(chǎn)品的展示中。

?? ? ?對(duì)于老年患者，傳統(tǒng)的給藥途徑通常是有問(wèn)題的。這導(dǎo)致了聲稱提供更簡(jiǎn)單，更順暢的替代品的產(chǎn)品數(shù)量的增長(zhǎng)。例如，位于埼玉縣的室町化學(xué)公司（Muromachi Chemicals）提供了一系列長(zhǎng)而薄的含藥果凍果凍。

?? ? ?該公司醫(yī)療發(fā)展經(jīng)理Junichi Seto概述了該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，他說(shuō)：“這種果凍是由姜黃制成的，由于它的健康益處，它在日本很受歡迎。我們的果凍很好吃，容易吞咽，不像粉末，片劑或膠囊，這反映在我們的口號(hào) - “好藥味道好”。

?? ? ?瀨戶也強(qiáng)調(diào)了便利因素，他認(rèn)為這是一個(gè)額外的賣點(diǎn)。雖然這種藥物傳遞系統(tǒng)主要針對(duì)幼兒和老年人，但他也相信它在整個(gè)日本普遍受歡迎，并說(shuō)：“你可以隨時(shí)隨地使用它。沒有注射器或藥盒是必需的。你只需隨身攜帶小袋。“

?? ? ?新技術(shù)

?? ? ?這種遞送方法的一個(gè)缺點(diǎn)是將某些藥物直接混合到果凍中會(huì)引起化學(xué)反應(yīng)。然而，這是一個(gè)問(wèn)題，哥倫比亞制藥公司Softigel聲稱已經(jīng)用其Unigel系列軟明膠膠囊解決了這個(gè)問(wèn)題。

?? ? ?該公司業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁Alvaro Franco表示：“這是一項(xiàng)獲得專利的新技術(shù)，我們可以將平板電腦或軟凝膠放入更大的軟凝膠中。這使得產(chǎn)品與眾不同 - 更安全它易于吞咽并且可以優(yōu)化吸收率。我們還設(shè)計(jì)了具有不同釋放曲線的凝膠，因此您可以控制吸收速度，減慢吸收速度或加速吸收速度。

?? ? ?“如果成分可能不兼容，意味著你不能將它們混合在同一種溶液中，我們的產(chǎn)品可讓你分離片劑中的成分，涂上它并將其放入軟凝膠中。這意味著你可以有兩種不同的同一膠囊中的成分具有不同的釋放特征?！?/p>

?? ? ?Softigel的產(chǎn)品系列包括一瓶針對(duì)兒童的膠質(zhì)凝膠和一種用于老年絕經(jīng)后婦女的黃體酮激素產(chǎn)品。雖然這些產(chǎn)品顯示出對(duì)老年人口需求的認(rèn)識(shí)，但總部位于上海的API制造商國(guó)藥控股采取的策略更進(jìn)一步。

?? ? ?據(jù)該公司海外事業(yè)部業(yè)務(wù)經(jīng)理Jack Guo稱，國(guó)藥控股每年推出10到15種新API，其中許多針對(duì)日本老年患者。他解釋了公司如何劃分其范圍，他說(shuō)：“我們所有的老年人護(hù)理產(chǎn)品都分為四類 - 抗癌，心血管疾病，老年人常見疾病或我們認(rèn)為自己具有特殊優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

?? ? ?“最后一類涉及我們長(zhǎng)期生產(chǎn)的產(chǎn)品，我們認(rèn)為自己是成熟的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。但其他三類產(chǎn)品完全適合日本老年護(hù)理市場(chǎng)的要求。 “

?? ? ?藥妝品

?? ? ?展會(huì)上另一個(gè)有趣的發(fā)展是“藥妝品”的不斷興起。通常，這些是結(jié)合化妝品和藥物的混合產(chǎn)品，通常是具有美容方面的保健產(chǎn)品/藥物或具有藥用益處的美容產(chǎn)品。

?? ? ?該特定領(lǐng)域的許多品牌領(lǐng)導(dǎo)者往往是韓國(guó)公司，其中一家參展商 - 首爾的Hana Pharma--就是一個(gè)典型的例子。執(zhí)行董事Chang Kun Hee在解釋某些化妝品和藥品之間的協(xié)同作用時(shí)表示：“過(guò)去，化妝品主要是用于提升美容的著色劑。最近，化妝品開發(fā)出更具體的應(yīng)用，如閃亮或保濕。皮膚或抵抗皺紋。因此，化妝品和藥品會(huì)聚和重疊，傳統(tǒng)的邊界模糊。

?? ? ?“這也反映在我們的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃中。幾年前，我們建立了一個(gè)皮膚診所，因?yàn)槲覀儽仨殞?duì)我們?yōu)榭蛻艉臀覀冏约旱幕瘖y品生產(chǎn)的成分進(jìn)行臨床試驗(yàn)。一旦我們采用了更多的藥品盡管如此，我們發(fā)現(xiàn)它使我們的許多潛在客戶更容易接受，因?yàn)樗麄兺恍湃渭兇獾幕瘖y品公司。我們可以向他們提供臨床數(shù)據(jù)的事實(shí)似乎從他們的觀點(diǎn)來(lái)看是非常令人放心的。

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? ? ? ? 相關(guān)展會(huì)介紹：

? ? ? ??2019年美國(guó)拉斯維加斯汽車零部件汽車售后服務(wù)展

? ? ? ??2019年法國(guó)巴黎汽車配件汽配展

? ? ? ??2020年日本東京機(jī)械要素機(jī)械技術(shù)展

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