?? ? ?根據(jù)《老齡藍皮書:中國城鄉(xiāng)老年人生活狀況調(diào)查報告(2018)》,中國老年人的健康狀況整體有所改善。然而,隨著年紀漸長,老年人不能避免身體機能的退化。調(diào)查結(jié)果顯示,2015年失能、半失能老年人,占全國老年人口比重達18.3%(約4,063萬人),加上人口急速老齡化,反映社會對康復(fù)輔助器具的潛在需求。國務(wù)院于2016年印發(fā)的《關(guān)于加快發(fā)展康復(fù)輔助器具產(chǎn)業(yè)的若干意見》,表明加快發(fā)展康復(fù)輔助器具產(chǎn)業(yè)有利于應(yīng)對人口老齡化,并預(yù)計到2020年,康復(fù)輔助器具產(chǎn)業(yè)規(guī)模將突破7,000億元人民幣。
?? ? ?消費者觀念改變 康復(fù)輔助器具需求增
?? ? ?隨著醫(yī)療技術(shù)的進步,在醫(yī)療保障下人的壽命越來越長,但老化、身體機能的衰退是無可避免的。教授察覺到長者產(chǎn)品的市場潛力,開始由制造義肢轉(zhuǎn)型至輪椅等行動輔具產(chǎn)品,并逐步擴展到不同類型的養(yǎng)老康復(fù)輔助器具產(chǎn)品。
?? ? ?10多年間,教授一直專注研發(fā)各種老年康復(fù)產(chǎn)品、照顧輔助產(chǎn)品以及健康保健產(chǎn)品,以提升長者的生活素質(zhì)。教授說:「早期在內(nèi)地市場經(jīng)營比較困難,因為消費者認知不高,要做大量市場教育工作,教導(dǎo)消費者認識康復(fù)輔助器具產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟發(fā)展,消費者的觀念和市場也在逐步改變。例如,以前內(nèi)地醫(yī)院是沒有康復(fù)科的,康復(fù)科是5、6年前才開始在部分醫(yī)院開設(shè)。以前中風(fēng)長者行動不便,家人只能讓其臥床,但現(xiàn)在知道是可以通過康復(fù)訓(xùn)練調(diào)理和提升身體機能,甚至可以重新走路。」
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?? ? ?目前教授分別在臺灣和廣州設(shè)有公司:臺灣佳新醫(yī)療復(fù)健器材有限公司和廣州宜韋康醫(yī)療器材有限公司。佳新是品牌名稱,臺灣公司負責(zé)生產(chǎn)和面向臺灣當?shù)劁N售及歐美市場外銷。廣州公司負責(zé)內(nèi)地市場的銷售,產(chǎn)品生產(chǎn)由中山工廠負責(zé)。教授說:「我們在中山有合資工廠,用以生產(chǎn)佳新的產(chǎn)品。如果由臺灣工廠生產(chǎn)再運來內(nèi)地市場銷售,要付運費加上稅金,這樣成本太高。所以我們選擇沿用同一品牌,采取在地化生產(chǎn)的策略。」
?? ? ?了解用戶需求 設(shè)計實用產(chǎn)品
?? ? ?北京理工大學(xué)珠海分校的客座教授,他經(jīng)常教導(dǎo)學(xué)生要了解用戶需求,才能設(shè)計出真正適用的產(chǎn)品。他說:「設(shè)計老人用品,要親身去照顧長者,清楚了解用戶的需求,才能做出符合用戶需求的產(chǎn)品?!?/p>
?? ? ?在設(shè)計理念上,教授傾向于設(shè)計實用型產(chǎn)品。他表示:「長者產(chǎn)品有其特殊性,用戶簡單分為兩種:使用者和照顧者。使用者是指需要照顧的長者,產(chǎn)品設(shè)計須符合他們的康復(fù)護理需求,讓他們感到舒適或提升生活素質(zhì)。照顧者是指照顧長者或病患者的人,例如醫(yī)生、護士、家屬等,產(chǎn)品設(shè)計須考慮是否方便照顧者實際使用?!沟袌錾系漠a(chǎn)品研發(fā)人員多數(shù)是從工業(yè)設(shè)計的角度出發(fā),未必符合使用者或照顧者的需求。
?? ? ?對于近年新興的高科技、智能產(chǎn)品,教授認為還是須從實際應(yīng)用效果上去判斷產(chǎn)品的品質(zhì)。他說:「最重要的是讓使用者感到舒適,而又方便照顧者應(yīng)用,這才是長者產(chǎn)品設(shè)計的初衷。不能單為追求智能而忽略實際應(yīng)用,變成宣傳的噱頭?!?/p>
?? ? ?消費群體持續(xù)擴大 品質(zhì)要求不斷提升
?? ? ?教授認為,人到一定年紀后就自然出現(xiàn)衰老現(xiàn)象,促成的原因有很多:營養(yǎng)過剩容易引起高血壓、糖尿病、風(fēng)濕;急速的生活節(jié)奏容易引起亞健康狀態(tài)、疲勞疼痛等癥狀;玩手機長時間固定姿勢的習(xí)慣容易引起頸椎壓迫癥等。他說:「很多人到了30歲后就開始出現(xiàn)林林總總的健康問題,有些產(chǎn)品已經(jīng)不再局限于老年群體,而是廣泛適用于被相應(yīng)問題困擾的人。例如我們的枕頭產(chǎn)品是針對所謂打呼嚕、頸椎壓迫癥和肩周炎的患者,不只是長者?!?/p>
?? ? ?教授表示,與其他市場一樣,康復(fù)輔助器具市場也經(jīng)歷過「劣幣驅(qū)逐良幣」的過程。他說:「早期內(nèi)地消費者沒有康復(fù)輔助的觀念,主要是靠醫(yī)生對消費者的教育。當消費者面對相應(yīng)的問題到醫(yī)院諮詢時,醫(yī)生就會給予他們建議,告訴他們可以使用什么產(chǎn)品進行康復(fù)輔助。正因為消費者對產(chǎn)品缺乏認識和實際的使用經(jīng)驗,在一開始購買時,他們通常會傾向選擇便宜的產(chǎn)品。但便宜的產(chǎn)品通常品質(zhì)不好,沒用多久就壞,經(jīng)歷過不好的產(chǎn)品體驗后,再次購買產(chǎn)品時他們對產(chǎn)品的品質(zhì)就有要求了?!菇淌谙嘈?,隨著市場教育的推進,消費者對產(chǎn)品越加熟悉,對產(chǎn)品品質(zhì)的要求也只會越來越高。
?? ? ?提倡社區(qū)和居家養(yǎng)老 拓寬銷售渠道
?? ? ?教授表示,佳新在內(nèi)地的銷售是采用代理體系,通過各地代理商進行當?shù)厥袌龅匿佋O(shè)。他說:「我們每年都會參加內(nèi)地專門的養(yǎng)老輔具及康復(fù)醫(yī)療展覽會,廣州、上海、北京等地都有類似的展會。通過參展宣傳佳新產(chǎn)品,與各地代理商洽談合作?!辜研峦ǔR允袨閱挝粍澏ù淼姆秶匆粋€代理商負責(zé)一個城市的銷售。至于市場規(guī)模較大的城市則可能由2至3個代理商負責(zé),但會按區(qū)域劃分,盡量避免惡性競爭。
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?? ? ?佳新旗下的產(chǎn)品種類繁多,不同類型的產(chǎn)品,投放的代理資源也會有分別。例如,大部分消費者通過醫(yī)生認識保健型產(chǎn)品(如頸椎減壓止鼾枕頭、減壓擺位坐墊等),佳新對投放多少代理資源的判斷會側(cè)重其醫(yī)生資源情況。長者輔具產(chǎn)品則主要通過養(yǎng)老機構(gòu)推廣,包括養(yǎng)老院、長者日間照料中心和居家護理中心等,所以不少這類產(chǎn)品的代理商本身就是養(yǎng)老機構(gòu),他們認同了佳新產(chǎn)品后,主動要求代理產(chǎn)品。
?? ? ?隨著國家倡導(dǎo)社區(qū)養(yǎng)老和居家養(yǎng)老,市場上出現(xiàn)了不少養(yǎng)老機構(gòu),專為社區(qū)內(nèi)老人提供日間托管照料服務(wù),為居家老人提供上門照護服務(wù),將拓寬老人產(chǎn)品的銷售渠道。教授表示,這兩類機構(gòu)都是理想的長者康復(fù)輔具代理渠道。他說:「長者日間照料中心設(shè)于社區(qū)內(nèi),是子女上班時將老人托管,下班后再把老人接回家的地方。這一類型在社區(qū)內(nèi)的養(yǎng)老機構(gòu)離家近,容易接觸目標消費者,老人在這里可以很方便看到和買到想要的產(chǎn)品。對比長者日間照料中心,居家養(yǎng)老機構(gòu)的客戶管理能力則較強。每天上門的居家護理員有詳細的長者資料,尤其是身體健康狀況信息,例如長者老化到什么程度,是糖尿病還是高血壓,行動能力如何等等,他們都一清二楚。居家護理員清楚長者的需求,可以向他們推薦合適的產(chǎn)品?!?/p>
?? ? ?佳新會對代理進行培訓(xùn),讓代理更理解產(chǎn)品的特性,能夠針對不同老人對產(chǎn)品的需求提出適合的建議。教授說:「例如不同程度的中風(fēng)病人,輕度中風(fēng)、重度中風(fēng)病患可以配合使用哪些產(chǎn)品,會有不同的產(chǎn)品系列,鍛煉不同部位的運動機能。」
?? ? ?產(chǎn)品多元 堅持創(chuàng)新
?? ? ?教授認為,佳新的優(yōu)勢在于其研發(fā)能力,不斷推陳出新,平均每個月都有新產(chǎn)品上市。產(chǎn)品研發(fā)周期長則半年、短則2至3個月。新產(chǎn)品研發(fā)成功后,會先在佳新旗下的養(yǎng)老院進行臨床測試,效果評估達標后,再推向市場。佳新也會定期對已在市場銷售的產(chǎn)品進行更新?lián)Q代,在舊一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加以改進,滿足消費者的需求。
?? ? ?支持產(chǎn)品創(chuàng)新的同時,教授也表示,內(nèi)地市場對產(chǎn)品創(chuàng)新和專利的保護力度太弱,新開發(fā)的產(chǎn)品,容易被仿冒。目前只能通過一些手段去防范,例如與代工的工廠簽訂保密合同,如果泄密,工廠須賠償高額的違約金;對一些關(guān)鍵的創(chuàng)新技術(shù)和設(shè)計申請專利保護;同時舉報網(wǎng)購平臺上的仿冒產(chǎn)品。教授認為,對比前幾年,網(wǎng)購平臺在舉報投訴仿冒產(chǎn)品后的反饋和處理速度上是更加快了。但即使是這樣,他也認為無法完全杜絕仿冒產(chǎn)品,「如果仿冒產(chǎn)品不在網(wǎng)絡(luò)上賣,我們也無法知道。」
?? ? ?不過,教授認為,即使面對抄襲的風(fēng)險,業(yè)界都要堅持創(chuàng)新。他說:「正是因為堅持產(chǎn)品創(chuàng)新,佳新的產(chǎn)品才可多元發(fā)展,健康保健用品、康復(fù)產(chǎn)品、骨科輔具等不同系列都各有自己的拳頭產(chǎn)品?!巩a(chǎn)品品質(zhì)有保證,多元化且不斷有新產(chǎn)品推出的品牌,不但可以吸引消費者的青睞,對代理商而言更是一個理想的合作對象,可以支撐企業(yè)的長遠發(fā)展。
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