(1)傾聽的重要性。據(jù)統(tǒng)計,人們在聽、說、讀、寫四個方面的時間分配為:聽占45%,說占30%,讀占16%,而寫只占9%,由此可見傾聽在人際交往中的作用。
善于傾聽的展會接待人員可以調(diào)動顧客的積極性;同時傾聽也是獲取信息的重要方式之一。善于傾聽還能夠給客戶留下良好的印象。
(2)說服與交涉的要點。首先,作為說服的基礎(chǔ),自己要對所闡述的觀點認可、理解和體會。要指明利益點,使對方確信可以做成。
其次,給對方以希望、鼓勵對方,提高熱情,促發(fā)興趣、興奮等是最有效的方法。
第三,了解對方的立場、希望、最近的狀況,在此基礎(chǔ)上展開說服工作。
在交涉方面,可以從與交涉對象交朋友、迅速把握對方思考的問題、觀察對方的反應(yīng)、抓住對方的心理等方面,迅速打開局面。
(3)推銷策略。展會接待人員推銷需要從提高推銷能力、考慮對方利益、掌握推銷技能以及注意推銷禮儀等方面展開工作。
(4)身體語言的溝通問題。人們相互之間除了運用口頭語言和書面語言進行溝通外,還常常通過動作、手勢、表情、眼神、服飾、空間等進行身體語言的溝通。研究表明,人們在面對面的交往溝通中,只有35%左右的信息是通過語言傳達的,而65%以上的信息是通過動作、手勢和表情等身體語言傳遞的。
身體動作語言包括具有傳遞信息功能的軀體、四肢動作、姿勢、身體之間、身體對物體之間的觸摸、身體空間位置、朝向等。
一般認為,身體的某一動作都具有一定的象征意義,這需要展會接待人員深刻領(lǐng)會與把握,只有熟知身體語言的象征意義,才能在展會接待工作中與顧客進行溝通時立于不敗之地。
此外,在身體語言里,服飾、儀態(tài)以及某些細節(jié)動作都可以作為溝通手段發(fā)揮重要作用。這就需要展會接待人員掌握分寸,做到得體合宜。
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