心理定價
一般情況下,消費者在購買商品以前,都會事先通過種種信息渠道得到有關(guān)此類商品的一些信息(包括價格、規(guī)格、質(zhì)量等),然后根據(jù)這些信息及對于這件商品的直觀了解,在心里先衡量這個東西到底值多少錢。這個價格就是我們常說的心理價格。
心理定價策略就是根據(jù)消費者這種心理所使用的定價策略,依據(jù)不同類型的消費者在購買商品時的不同心理承受力來制定價格,以刺激消費者增加購買量。具體策略包括以下幾種:
(1)整數(shù)定價法。即在定價時把商品的價格定成整數(shù),不帶尾數(shù),使消費者產(chǎn)生“一分價格一分貨”的感覺,以滿足消費者的某種心理。例如價格為2200元/平方米的展位就會比2280元/平方米的展位容易賣很多,雖然80元對于一個企業(yè)來說根本不是一個很大的數(shù)字,但是給參展商在心理上造成的感覺卻大大的不一樣。
(2)尾數(shù)定價。指在商品定價時,取尾數(shù)而不取整數(shù)的定價方法,使消費者購買時在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺。這樣的例子在生活中很容易見到,例如美國的“0.99”元連鎖店,就是抓住了消費者的這種心理,雖然只比1元錢便宜一分錢,但是實際產(chǎn)生的效果遠遠不止這些,之前他們還試過將連鎖店的名字定位“一元”超市,但是卻失敗了。一分錢如果運用得好,力量就會很大。
(3)分級定價。在定價時,把同類商品分為幾個等級,不同等級的商品,其價格有所不同。這種定價策略能使消費者產(chǎn)生貨真價實、按質(zhì)論價的感覺,因而容易被消費者接受。在展覽會中經(jīng)常見到,由于展位位置的不同,價格也不同,例如處于展館中心的展位當然會比處于展館后排的展位價格貴很多。
(4)聲望定價。指在定價時,把在顧客中有聲望的商店、企業(yè)的商品價格定得比一般的商品要高,是根據(jù)消費者對某些商品、某些商店或企業(yè)的信任心理而使用的價格策略。它其實是品牌內(nèi)在價值在價格上的外在反映。
(5)習(xí)慣性定價策略。有些商品在顧客心目中己經(jīng)形成了一個習(xí)慣價格,這些商品的價格稍有變動,就會引起顧客不滿,提價時顧客容易產(chǎn)生抵觸心理,降價會被認為降低了質(zhì)量。因此提醒辦展機構(gòu)一旦確立了某個展覽會的價格,就不要隨便調(diào)整,這樣會有利于展覽會的以后發(fā)展。否則也會導(dǎo)致參展商采取觀望態(tài)度,直到最后才會決定是否參展,對展會的招展工作造成不利的影響。
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