展覽銷售渠道的結構

　　展覽屬于服務業(yè)，所以它的銷售渠道不像一般的實物產(chǎn)品那樣復雜，它省去了產(chǎn)品的運輸、倉儲等環(huán)節(jié)。一般來說它有直接渠道和間接渠道兩種。

　　展覽會銷售的直接渠道是指辦展機構通過直接郵寄和電話銷售及對重要客戶的上門銷售，將信息傳遞給潛在的參展商，從而達到銷售展臺的目的。使用直接銷售渠道的前提，是建立一個完整和有效的客戶數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫的完整性，是指數(shù)據(jù)庫包含了大部分潛在的參展商。數(shù)據(jù)的有效性是指數(shù)據(jù)庫中的企業(yè)是確確實實存在的，并通過該數(shù)據(jù)庫能將有關信息直接傳達到企業(yè)。

　　展覽會銷售的間接渠道是指通過中間商來向企業(yè)銷售展位，一般是各地區(qū)的代理。主辦單位以支付傭金方式，與代理商之間建立聯(lián)系。間接渠道的有些功能，辦展機構是不一定能代替的，所以間接渠道有時是不可以避免的。

　　1.直接渠道

　　辦展機構選擇直接渠道的原因是比較經(jīng)濟，因為直接渠道可以用較低的成本出售自己的展覽會產(chǎn)品。最大的優(yōu)點在于省去了付給代理商的傭金，而且隨之互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，辦展機構越來越趨向于運用成本非常低的網(wǎng)上營銷方式，參展商在網(wǎng)頁上可以了解本屆展覽會的所有信息，通過E-mail、網(wǎng)上訂單等信息工具，解決異地參展商購買展位的問題，大大地節(jié)約了銷售成本。

　　其次辦展機構還可以很容易地控制所有的營銷因素，辦展機構可以以統(tǒng)一的口徑向參展商提供信息，包括展位信息、價格信息和相關的服務信息，有效地避免由于各地代理商的信息不透明可能導致的價格混亂、展位出售引起的混亂等問題。

　　再次辦展機構可以以最快的速度回應參展商，對于在招展過程中，參展商提出的一些問題，辦展機構可以盡快地予以回復，同時可以根據(jù)參展商的意見和建議，改進展覽會產(chǎn)品，使之更有效地滿足參展商的需求，保證招展工作的順利進行，因此直接渠道一般富有彈性。

　　最后直接渠道可以有效地避免因為代理機構不配合所引起的風險，有的代理機構由于宣傳和推廣工作做得不到位，或者由于同一地區(qū)的代理商在招展過程中使用價格戰(zhàn)而引起價格混亂，導致招展停滯或不順，利用直接營銷渠道則不會出現(xiàn)這種問題。

　　2.間接梁道

　　辦展機構利用間接渠道可以大大地提高展覽會銷售的效率和專業(yè)化水平，各級代理機構由于對參展商市場的分布、類型、參展偏好有深人的了解，所以在進行招展工作時更有針對性，可以大大提高招展效率。

　　設立代理機構對于異地招展尤其是海外招展有很大的作用，由于代理機構的有效宣傳，可以使本地區(qū)的潛在參展商轉化為現(xiàn)實的展位購買者，比起互聯(lián)網(wǎng)來，設立代理機構會將展覽會的信息更加直接、形象地告知當?shù)氐膮⒄股?，提高潛在參展商的購買幾率。

　　為了有效地避免兩種渠道的缺點，發(fā)揮它們的優(yōu)點，許多辦展機構現(xiàn)在一般采取混合渠道的銷售策略，即直接渠道和間接渠道并用。