選擇目標市場并為企業(yè)定位

　　在客觀的自我評價之后，就要圈定合理和可及的市場目標。既要大膽開拓，也要注重實際，因為銷售工作費用很高。目標市場是具有市場發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，選擇目標市場要符合企業(yè)的目標和能力，避免一哄而上、相互撞車。選擇目標市場要先依據(jù)特征突出的展會需求劃分細分市場，并對其規(guī)模、潛力、經(jīng)濟效益等進行評價，預(yù)測各細分市場的發(fā)展趨勢，從中選擇目標市場，并制定相應(yīng)的市場策略，如產(chǎn)品策略、價格策略、營銷策略等。

　　展會業(yè)已被證明是值得爭取的、利潤豐厚的細分市場。即使本飯店或展覽場館在接待大型展會上可能力不從心，然而可以考慮展會業(yè)中還有什么其他的細分市場是自己可以涉足的。遠離鬧市區(qū)的飯店和場館可能在地理位置上有所欠缺，但這對那些想要找個僻靜而方便的地方進行培訓的商務(wù)界可能倒是很理想的去處。

　　一旦選定目標市場，就要考慮如何針對該市場來確定自己的定位。定位指客人對飯店和展會場所的感覺。它是飯店和展會場所聲譽、象征以及與眾不同之處的總和，是其形象或獨特點—是向客人銷售的亮點。定位有特色定位、功能定位、利益定位、競爭定位、參展企業(yè)類型定位等。要進行合適的市場定位，就要明確自己的潛在競爭優(yōu)勢，選擇相對優(yōu)勢，顯示自己的獨特優(yōu)勢。