伯特雅各布斯Bert Jacobs是Life of Good Company的聯(lián)合創(chuàng)始人/首席執(zhí)行官樂觀主義者，他在11月的InfoComm第四屆年度AV執(zhí)行會(huì)議上致辭。他的信息中有許多視聽專業(yè)人員都很清楚。換句話說：不要把你的工作視為你 ?必須 ?做的事情; 把它想象成你要做的事情。（事實(shí)上??，雅各布斯提醒我們要關(guān)注每一種情況下的好處，這是他通過人們面對(duì)和克服巨大逆境的故事所學(xué)到的：不要想到去雜貨店做你 ?必須 ?做的事情，但總是作為一些東西你 ?得 ?做。）

　　什么是與商業(yè)AV的更大聯(lián)系？InfoComm美國(guó)國(guó)際視聽、通信集成設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官Dave Labuskes在會(huì)議期間談到了AV的奇跡以及它是如何成為行業(yè)的基礎(chǔ)時(shí)說得最好。你們中的許多人都有關(guān)于你如何進(jìn)入商業(yè)AV的故事，其中大多數(shù)并不是你必須成為一名AV專業(yè)人士。無(wú)論您是在制作音板還是在樂隊(duì)中演奏，您都喜歡視聽體驗(yàn)?；蛘吣闶且粋€(gè)修補(bǔ)匠，正如Dave所說，就像許多創(chuàng)造新AV技術(shù)的發(fā)明者和工程師一樣，從控制系統(tǒng)到激光熒光顯示器，再到那些通過電子郵件傳輸相同網(wǎng)絡(luò)的4K視頻芯片的芯片。

　　現(xiàn)在你在這里。您已將激情轉(zhuǎn)化為職業(yè)生涯，而職業(yè)生涯的基礎(chǔ)是您將自己的熱情轉(zhuǎn)化為客戶的業(yè)務(wù)成果。它不一定基于你幫助他們做更快或更便宜的事情的能力; 這就是IT的用途。AV是為了更好地體驗(yàn)事物。

　　去年在佛羅里達(dá)州比斯坎灣麗思卡爾頓酒店舉行的AV執(zhí)行會(huì)議的主題是“通過客戶體驗(yàn)帶來利潤(rùn)?！盝acobs通過參加公司標(biāo)志性生活方式品牌的旅程，開展了一些活動(dòng)。在世界各地的T恤上看到。生活是美好的一直是關(guān)于公司與客戶的關(guān)系，它在很多方面培養(yǎng)了它。2006年，它在波士頓公共廣場(chǎng)舉辦了南瓜節(jié)（眾多節(jié)日之一），以提高對(duì)患有危及生命的疾病的兒童的認(rèn)識(shí)和金錢。當(dāng)天下議院的3萬(wàn)多個(gè)雕刻南瓜創(chuàng)造了世界紀(jì)錄，為孩子籌集了超過100萬(wàn)美元。我在會(huì)議上采訪過的一位AV執(zhí)行官（一家領(lǐng)先的解決方案提供商的全球銷售總監(jiān)）說他那天和他的孩子一起去了Commons，

　　如何利用AV為您的客戶打造持久的體驗(yàn)？一種方法是與它們一起創(chuàng)建它，而不是將它出售給它們。

　　商業(yè)顧問兼作家伊恩奧特曼為AV執(zhí)行會(huì)議與會(huì)者提供了將傳統(tǒng)的交易買賣雙方關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)殡p方達(dá)成共同目標(biāo)的戰(zhàn)略。Altman是Same Side Selling一書的合著者，該書 ?主張?jiān)陧?xiàng)目表的同一側(cè)，或者換句話說，在同一個(gè)團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行派對(duì)。

　　“買家和賣家之間存在對(duì)抗陷阱，導(dǎo)致客戶關(guān)注價(jià)格而非價(jià)值，”奧特曼在會(huì)議前向我解釋道。“我們?nèi)绾闻まD(zhuǎn)這種局面，以便買家和賣家站在桌子的??同一邊，隱喻地將拼圖拼湊在一起？”

　　看起來像額頭拍打的東西，對(duì)吧？但是，訪問潛在的工作現(xiàn)場(chǎng)，聽取客戶所說的內(nèi)容，以及提供包括顯示器，擴(kuò)聲，控制系統(tǒng)等的PO，并銷售提供客戶需求結(jié)果的體驗(yàn)之間的區(qū)別。前者是“必須做的”，后者是視聽專業(yè)人士所要做的事情。它是業(yè)務(wù)的創(chuàng)意，修補(bǔ)工具，也是AV專業(yè)人士與IT承包商區(qū)別開來的原因。

　　如果您還記得AV Design 101，那么這就是需求分析階段，這是該過程的關(guān)鍵部分。你不要問客戶他們想要什么; 你問他們想要達(dá)到什么樣的結(jié)果。隨著AV成為戰(zhàn)略性企業(yè)技術(shù)資產(chǎn)，企業(yè)決策者參與購(gòu)買解決方案，需求分析比以往任何時(shí)候都更加重要?，F(xiàn)在它已經(jīng)超越了諸如誰(shuí)將要使用系統(tǒng)，他們將要使用它以及啟用AV的空間必須如何運(yùn)作等敏銳的事物。通常，客戶真正想要的只是簡(jiǎn)單，但并不明顯，而且很少涉及AV技術(shù)。

　　去年，我訪問了Bridges System Integration的 Brent Berger ?，其網(wǎng)站上寫著“我們出售決策?！辈皇茿V，不是技術(shù)，甚至不是解決方案?！半m然我們認(rèn)識(shí)到電子產(chǎn)品是這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵部分，并且每天都是我們解決方案的關(guān)鍵部分，”伯杰告訴我，“它們不是我們的第一步，它們是我們的最后一步?！?/p>

　　介于兩者之間的步驟至關(guān)重要。他們需要思想，想象力和指標(biāo)。當(dāng)您提出問題以辨別所需結(jié)果時(shí)，請(qǐng)考慮如何衡量它。在這里，軟件，數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)可以在商業(yè)AV中發(fā)揮作用。需要更好的房間利用？數(shù)字標(biāo)牌前的停留時(shí)間更長(zhǎng)？軟件和傳感器可以報(bào)告結(jié)果。

　　當(dāng)然，您不必執(zhí)行任何此類操作，但要成功與明天的企業(yè)客戶合作，您可能會(huì) ?想要 ?。幸運(yùn)的是，通過AV幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成果是集成商和設(shè)計(jì)師所要做的事情。

　　不要忘了今年11月8日至10日在佛羅里達(dá)州比斯坎灣的AV執(zhí)行會(huì)議上加入我們。