近年來(lái)，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)選擇通過(guò)參加境外展會(huì)來(lái)拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，不過(guò)隨著參展次數(shù)的增加，很多企業(yè)對(duì)于參展也有越來(lái)越多的疑惑。參展到底是“雞肋”，還是“機(jī)會(huì)”，一位長(zhǎng)期與盈拓公司合作的電子企業(yè)CEO發(fā)表了以下論述。

　　“參加展會(huì)只是為了讓客戶知道我們還存在，會(huì)繼續(xù)向我們買東西。”在日前舉辦的第十二屆國(guó)際集成電路展覽會(huì)(IIC)上，負(fù)責(zé)立锜(Richtek)科技公關(guān)宣傳的施月娥，語(yǔ)氣里透露了些許無(wú)奈。而另一家參展商晶鎂電子負(fù)責(zé)研發(fā)的呂立信，卻表現(xiàn)得更為樂觀。他顯然希望從這次展會(huì)上收獲不少東西。

　　其實(shí)，像施月娥這樣的參展心態(tài)并不少見。在一部分參展商看來(lái)，參展就像一塊雞肋，食之無(wú)味、棄之可惜。如果來(lái)參展，在花費(fèi)了不菲的參展費(fèi)后，對(duì)最終銷售究竟有多大的促進(jìn)作用?但如果不來(lái)參加這個(gè)一年一度的行業(yè)權(quán)威性展會(huì)，在新公司不斷涌現(xiàn)的電子行業(yè)，看迷了眼的客戶還會(huì)不會(huì)記得自己這個(gè)老品牌?他們的心里沒底。

　　這類前來(lái)參展的廠商多半基于這樣的被動(dòng)想法：雖然無(wú)法預(yù)測(cè)展會(huì)的直接效用，但既然別人都來(lái)了，我也不能閑著。而至于展會(huì)究竟能為企業(yè)帶來(lái)多大效益，則是后話了。

　　不過(guò)，與呂立信抱持同樣想法的參展企業(yè)也不少。正處于發(fā)展期的晶鎂電子是第一次參加這個(gè)行業(yè)權(quán)威性展會(huì)。呂立信說(shuō)，之所以來(lái)參展是因?yàn)閬?lái)這個(gè)展會(huì)參展的都是業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，這樣晶鎂電子可以借助展會(huì)的名氣提升自己在專業(yè)領(lǐng)域的知名度。同時(shí)，還有機(jī)會(huì)觀摩其他公司的新產(chǎn)品、新方案，搜集相關(guān)的市場(chǎng)資料。

　　呂立信和施月娥兩種不同的參展心態(tài)，恰好反應(yīng)了處于不同發(fā)展階段的企業(yè)的參展目的。像晶鎂電子這樣處于發(fā)展上升期的新企業(yè)，希望借助著名展會(huì)的名氣增加自己企業(yè)及產(chǎn)品的暴光度，在宣傳推廣企業(yè)產(chǎn)品及品牌的同時(shí)，開發(fā)客戶資源。

　　不過(guò)呂立信也以自己的經(jīng)驗(yàn)告誡其他新進(jìn)企業(yè)，一定要在產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到一定成熟度后再參加展會(huì)。因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品成熟了，才能滿足客戶需求;在參展時(shí)才能完美地解答客戶的詢問(wèn)，才能和其他參展商的產(chǎn)品相媲美。因此，選擇在產(chǎn)品具有一定規(guī)模后來(lái)參展的晶鎂電子，顯得更有底氣，對(duì)目標(biāo)客戶也把握得更準(zhǔn)。

　　而對(duì)于立锜這樣處于成熟穩(wěn)定期的參展企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助展會(huì)維系客戶是最重要的參展原因。展會(huì)提供的與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)是這類參展企業(yè)所看中的。立锜的施月娥正是基于這樣的考慮來(lái)參展，而Wipro的高級(jí)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理SrinivasV也有相同的體會(huì)。Wipro是一家與塔塔齊名的印度軟件外包公司，最近剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。SrinivasV認(rèn)為，由于Wipro是服務(wù)型公司，所以與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流是非常必要的。這樣不僅可以提高自己的知名度，還可以直接了解客戶需求，為他們提供有針對(duì)性的解決方案，讓他們親身體驗(yàn)Wipro服務(wù)的專業(yè)性。

　　這三個(gè)典型的企業(yè)，真實(shí)反應(yīng)了處于不同發(fā)展階段(市場(chǎng)或企業(yè)自身)的企業(yè)的參展目的。從它們的經(jīng)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)：不論是市場(chǎng)新秀，還是成熟公司，如果能找準(zhǔn)定位，明確自己的目標(biāo)，就能從參展中獲益。