?? ? ?想想看:我們有一個舞臺(展覽);腳本(關(guān)鍵信息、資格問題、電梯演講和產(chǎn)品信息);演員(展臺工作人員);道具(信息性圖形、產(chǎn)品樣品、附屬文獻、引導書和贈品);演講(演講和演示)。最后但并非最不重要的是，我們有制作人和導演(又名展覽經(jīng)理)精心策劃了整個演出，希望得到行業(yè)展會參與者和高層的贊揚和積極評價。

?? ? ?正如任何制片人或?qū)а荻紩嬖V你的那樣，與你的演員的天賦和技能相比，成功完成一場獲獎演出的可能性呈指數(shù)級增長。幸運的是，當聚光燈打向你的演員時，你可以控制他們的表演，這要歸功于一個叫做booth-staff training的小工具。把它看作是大型演出前的最后一次——通常也是唯一一次——彩排。

?? ? ?作為展覽和活動經(jīng)理,我們往往忘記兩件事關(guān)于我們展會的工作人員:1)他們可能不經(jīng)常執(zhí)行這個“代理”的角色,可能不像我們在貿(mào)易展覽環(huán)境舒適(特別是如果你的展覽工作人員更改為每個顯示),和2)根據(jù)與他們共享的信息量,員工可能不了解,與會者,展覽大廳,目標市場,甚至公司的展覽。

?? ? ?事實上，大多數(shù)公司根本沒有在booth-staff培訓上投入足夠的時間和資源。如果你的項目是這樣的，你至少可以在兩個基本的培訓階段提供基礎(chǔ)知識:展會前的會議和展位內(nèi)的培訓。預演會是你的參展商營銷開幕之夜的彩排，你的現(xiàn)場指導會是你在幕布開始前在后臺做的最后一個全體演員的宣布。

?? ? ?我整理了一份培訓手冊來指導你的員工完成下一份工作。以下信息可以幫助你在展會前安排一次會議，讓你的新秀展臺工作人員立刻表現(xiàn)得像演藝界的專業(yè)人士。

?? ? ?斷一條腿

?? ? ?我喜歡在演出開始的前一天在酒店里舉行最后一次演出前的會議——不要和展位內(nèi)的情況搞混——我的大部分員工(如果不是全部的話)都住在那里。它很方便，通常比在展示廳舉辦更私密，而且在食物和飲料方面通常比會議中心便宜。如果可能的話，將演出前的會議納入員工的旅行計劃(或者通知任何協(xié)調(diào)公司員工旅行的人，說必須出席)，以確保每個人都能按時到場。如果你不能在演出前一天主持預演會議，你可以在第一天的早餐時間舉行。我也把這次培訓稱為“展覽回顧”或“培訓”。我發(fā)現(xiàn)，當我這樣做的時候，資深/資深員工不太可能不愿意參加。

?? ? ?預演會議可以涵蓋以下大綱中包含的任何或所有項目。你應該包括取決于經(jīng)驗水平和團隊人員展覽規(guī)模,當前行為/結(jié)果你想改變通過培訓、節(jié)目的觀眾的期望,展示和推廣項目的規(guī)模和復雜性,之前和員工的可用性來滿足。為了幫助您入門，我使用了一個大綱，其中包含了可以在展會前會議上討論的信息類型。

?? ? ?歡迎信息

?? ? ?為有效的培訓做準備的第一步是讓員工知道你得到了高層管理人員的支持。除非你的攤位員工直接向你匯報，否則你的員工可能不會認真對待培訓。畢竟，你可能不是他們的老板，那么他們?yōu)槭裁匆o你時間呢?這聽起來很幼稚，但相信我，這是一種常見的態(tài)度。由于這個原因，我希望有一個來自高層管理人員(或者是參加展會的最高級別人員)的人以包含以下信息的歡迎信息開始培訓。

?? ? ?向每個員工解釋你可衡量的公司目標。如果你的員工不知道你對他們的期望是什么，或者你的公司希望在貿(mào)易展上取得什么成績，比起你表達你的期望并要求他們參與進來，他們不太可能實現(xiàn)目標。

?? ? ?展示公司的關(guān)鍵信息。不要只是大聲讀出來然后繼續(xù)前進。強化這些原則，直到員工像了解自己的手背一樣了解他們。這是你的展覽腳本，而你的展臺工作人員需要舒服地傳達他們的臺詞。

?? ? ?加強管理層對展覽計劃的承諾和支持——畢竟，他們是為展覽買單的人，而且很可能是最初決定在展覽會上展出的人。他們的支持對你項目的成功至關(guān)重要。如果你得到了高層管理人員的支持，你就不會有意見分歧?；仡檯⑴c展會的時間和資金投入。我發(fā)現(xiàn)，一旦員工們意識到貴公司的承諾，他們就會覺得攤位工作不是一件苦差事，而是一種工作責任。

?? ? ?提醒員工，他們是代表公司的大使;因此，專業(yè)行為在任何時候、任何地點都是需要的。

?? ? ?對工作人員的努力、長時間工作以及在演出期間不在家和不在辦公室的情況表示感謝。被低估的員工不太可能對你項目的成功投入。

?? ? ?Exhibit-Staff介紹

?? ? ?介紹將在你的展覽制作中扮演一個角色的演員陣容。這并不需要什么特別的東西——你只是想讓員工知道他們將和誰一起工作。事實上，我喜歡保持簡短，通常只涉及以下兩個動作。

?? ? ?給每個人分配一些時間來回答一些關(guān)于他們自己的問題(如姓名、辦公地點、在公司工作的時間長短、產(chǎn)品專長領(lǐng)域等)。

?? ? ?向展臺工作人員介紹具體任務/角色(展臺領(lǐng)班、公關(guān)聯(lián)絡、展臺演示主持人、競爭情報采集者、飛蚊等)。顯然，對于展臺工作人員來說，知道誰將在展會上做什么是很重要的，這樣他們就可以把參會者、媒體成員、其他參展商等直接介紹給合適的人。

?? ? ?戰(zhàn)略回顧

?? ? ?重要的是所有員工理解的原因-貴公司是出現(xiàn)在一個特定的節(jié)目。他們既需要知道應該期望什么，也需要知道應該期望什么。

?? ? ?討論展覽，它的參加者簡介，和預期的參加者人數(shù)。你還需要列出公司的目標受眾簡介，這樣員工們就可以了解公司最感興趣的聽眾類型。

?? ? ?審查VIP客戶/潛在客戶的名字，并提供任何特別的指示。例如，高層管理人員或特定的銷售人員可能希望在貴賓經(jīng)過展臺時得到通知。

?? ? ?解釋展覽主題，并與你的關(guān)鍵信息(如果適用的話)聯(lián)系起來，這樣員工們就可以把詳細信息傳遞給與會者。

?? ? ?展示公司的售前、售中、售后營銷策略和相關(guān)的促銷活動。重要的是，展位工作人員要了解你的展覽營銷策略的所有組成部分，因為他們可能需要回答參會者關(guān)于他們的問題。

?? ? ?頭腦風暴和回顧前一個節(jié)目中最常見的問題，以了解與會者想知道的信息。然后和展臺工作人員分享這些問題的答案。理想情況下，你會在最后一次展會后進行展會后的回顧，并且你已經(jīng)確定了這些常見問題。如果答案是否定的，那就問問員工，他們在過去相同或類似市場的時裝秀上回答了哪些問題，并準備好回答一些你預計他們會在即將到來的時裝秀上被問到的問題。

?? ? ?在任何困難或敏感的問題上(如成本、質(zhì)量、生產(chǎn)時間表、負面新聞等)確定公司的合作路線。你不希望展位的工作人員在質(zhì)量控制問題上不小心泄露了機密信息，或者延遲了產(chǎn)品的發(fā)布。

?? ? ?根據(jù)產(chǎn)品線的復雜性，分發(fā)口袋大小的夾層備忘單，包括產(chǎn)品信息(包括對目標受眾的好處、特性、應用程序、規(guī)格、可用性、價格等)。這些快速參考指南為那些可能不記得所有細節(jié)的員工提供了故障保險。

?? ? ?Boothmanship

?? ? ?你的展覽很可能是許多與會者對你公司的第一印象，所以加強這些基本行為準則是很重要的。

?? ? ?審查在展會現(xiàn)場銷售(員工必須與其他參展商競爭，爭取潛在客戶和客戶的時間和關(guān)注)和在現(xiàn)場銷售(員工通常擁有客戶和潛在客戶的全部關(guān)注)之間的區(qū)別。

?? ? ?當涉及到在展臺與參加者互動時，傳遞成功的語言和非語言的溝通技巧，包括參與、排位賽、陳述、獲得后續(xù)承諾、記錄信息和離開。

?? ? ?如果可以的話，加入角色扮演。這將幫助你的員工適應與潛在客戶和客戶互動的想法。

?? ? ?討論積極和消極的肢體語言。我無法告訴你，有多少次，我看到參會者飛快地走過一個擠滿員工的展覽，他們雙臂交叉，背對著過道。微笑，眼神交流，看起來像你想聽到與會者說什么。不要拘謹?shù)卣驹凇熬臁被颉败娙恕钡奈恢蒙?，也不要和其他職員在封閉的圈子里交談。這并不是說你在展覽會上不能自言自語，只是要確保你是朝著過道走的，這樣你就能留意過往的行人。

?? ? ?提出三到四個合格問題以及一個三到四個句子的電梯演講。這樣的話，任何參加展覽的人都可以與你展覽的任何工作人員取得聯(lián)系，并得到一個關(guān)于你是誰以及你做什么的一致的、正確的信息。

?? ? ?加強不該吃東西的行為，例如:不吃、不喝、不嚼口香糖、不打電話、不查收郵件、不讀書等等。它們很俗氣。

?? ? ?客房服務細節(jié)

?? ? ?由于展臺工作人員在任何一個展臺上都有不同水平的展會經(jīng)驗，我喜歡涵蓋所有的基礎(chǔ)知識，比如日程安排、運輸、注冊等。以下信息可能看起來很基本，但作為展臺經(jīng)理，提供這些信息是你的職責。記住，你要為演出的成功負責。因為你的展位工作人員不知道從酒店到會議中心怎么走，所以倒在地上不值得冒險。

?? ? ?指導工作人員何時何地在參展商登記處領(lǐng)取徽章(如果你在展會前沒有向工作人員發(fā)放徽章)。雖然經(jīng)驗豐富的員工可能會自己摸索出注冊柜臺，但新手可能會不知所措。

?? ? ?查看展會的日期、時間，以及員工需要在什么時候到場。討論一下，如果員工在指定的時間里遲到或生病，無法到場，他們該怎么辦。這樣的話，你就能更好地調(diào)整方向，確保他們的班次也包括在內(nèi)。我總是在每班都安排一些臨時員工，以防意外的缺席和最后一分鐘的日程變動。

?? ? ?審查工作人員時間表和特別活動時間表(如果適用)，以及它將在展覽期間張貼在哪里。

?? ? ?提供地面交通的選擇，方向(如果步行或開車)，以及從酒店到會展中心需要多長時間的估計。如果展臺的工作人員要依靠往返展覽廳的展覽班車，這就特別有幫助了，因為他們通常要花更長的時間，而且要在途中多次停留。

?? ? ?如果你在使用展臺制服(比如品牌襯衫)，要加強公司的著裝要求。在培訓期間分發(fā)制服是鼓勵員工參加培訓的一個好方法——如果他們沒有制服，他們會在展會期間顯得很突出。

?? ? ?指出個人物品的展覽空間是有限的。你可不想把錢包、筆記本電腦和其他私人物品放在戶外。它不僅會讓你的展品顯得凌亂不堪;這不是安全的。

?? ? ?討論一天結(jié)束后的匯報會議的時間安排(和地點)，以檢查當天展覽中哪些是有效的，哪些是無效的。這些匯報是一個從你的團隊得到反饋的好時機，也是一個腦力激蕩所有必要的中途修正的好時機。

?? ? ?檢查展品拆卸的時間表和職責。展臺的工作人員有一種在展覽結(jié)束前消失的方式，所以提前分配任務可以確保你的工作人員在你需要的時候出現(xiàn)。

?? ? ?作為一名展覽經(jīng)理，在你的日程表上增加員工培訓可能是你最不想做的事情，但是有一個準備好的展臺員工最終會得到回報。不管在百老匯發(fā)生了什么，沒有真正的嘗試就沒有商業(yè)上的成功。

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