?? ? ?如何衡量你的展會(huì)營(yíng)銷投資回報(bào)

?? ? ?你知道你上次的廣播營(yíng)銷活動(dòng)的投資回報(bào)率嗎?平面媒體呢?雖然在線上很容易追蹤你的營(yíng)銷努力的盈利能力，但準(zhǔn)確地追蹤你的線下營(yíng)銷投資回報(bào)率是很困難的。

?? ? ?有了正確的工具和技術(shù)，衡量你的展會(huì)投資回報(bào)率是很簡(jiǎn)單的

?? ? ?這一點(diǎn)在貿(mào)易展上表現(xiàn)得最為明顯。雖然許多企業(yè)都充分意識(shí)到他們的展會(huì)營(yíng)銷是有利可圖的，但我們最近對(duì)企業(yè)和營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎50%的企業(yè)沒有衡量他們的展會(huì)活動(dòng)的投資回報(bào)率。

?? ? ?盡管追蹤展會(huì)的投資回報(bào)率要比衡量展示廣告或社交媒體營(yíng)銷活動(dòng)的投資回報(bào)率更困難，但只要有合適的工具、技術(shù)和指標(biāo)，還是很有可能做到的。

?? ? ?衡量你的貿(mào)易展投資回報(bào)率的4個(gè)步驟

?? ? ?在本指南中，我們將分享一個(gè)簡(jiǎn)單的四步戰(zhàn)略，你可以用它來評(píng)估你的下一屆展覽會(huì)的短期和長(zhǎng)期投資回報(bào)和盈利能力。

?? ? ?1.在此之前，確定你的營(yíng)銷目標(biāo)和指標(biāo)

?? ? ?你如何衡量你的營(yíng)銷活動(dòng)?在網(wǎng)上，大多數(shù)營(yíng)銷人員使用每筆收購的成本或凈利潤(rùn)來衡量一項(xiàng)活動(dòng)是否成功。然而，在線下，用于衡量成功的指標(biāo)遠(yuǎn)沒有那么具體。

?? ? ?太多的企業(yè)帶著模糊、不具體的目標(biāo)參加展會(huì)。他們?cè)O(shè)定的目標(biāo)是“產(chǎn)生更多的線索”或“與新客戶建立聯(lián)系”，而不是一個(gè)具體的、容易衡量的目標(biāo)。

?? ? ?在您的下一個(gè)貿(mào)易展之前，定義您的指標(biāo)。你的目標(biāo)是銷售嗎?如果是，使用新的交易作為你的關(guān)鍵指標(biāo)。你的目標(biāo)是要認(rèn)識(shí)更多的人并產(chǎn)生銷售線索嗎?如果是，用新的名字和電話號(hào)碼來計(jì)數(shù)。

?? ? ?一旦你確定了你的指標(biāo)，制定出你的目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該是具體和容易衡量的。他們需要用“是”或“不是”來回答，并且絕對(duì)沒有討論或辯論的余地。

?? ? ?我們是否達(dá)到了新增250個(gè)銷售線索的目標(biāo)?這是一個(gè)可以用“是”或“不是”來回答的營(yíng)銷目標(biāo)嗎?“我們和目標(biāo)受眾聯(lián)系上了嗎?”答案是否定的——這個(gè)問題的答案太過寬泛，無法得到一個(gè)具體的答案。

?? ? ?定義您的度量標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置一個(gè)具體的、封閉的問題來評(píng)估您的性能，可以簡(jiǎn)化對(duì)成功或失敗的跟蹤。在你參加每一個(gè)活動(dòng)之前，你應(yīng)該知道如何衡量成功和目標(biāo)在哪里。

?? ? ?制定一個(gè)簡(jiǎn)單、容易衡量的標(biāo)準(zhǔn)，你可以用它來衡量你在短期內(nèi)的成功。

?? ? ?在事情發(fā)生之前為自己設(shè)定一個(gè)清晰的目標(biāo)，這樣你就可以很容易地衡量它了。好的目標(biāo)是具體的，可以用“是”或“不是”來回答。

?? ? ?永遠(yuǎn)不要帶著一個(gè)開放式的、難以量化的目標(biāo)去參加貿(mào)易展(或任何營(yíng)銷活動(dòng))。

?? ? ?2.標(biāo)記您的貿(mào)易展線索，使跟蹤進(jìn)展變得簡(jiǎn)單

?? ? ?并不是所有的線索都同樣有價(jià)值。即使是最溫暖的展會(huì)線索可能會(huì)失去興趣后的活動(dòng)，而似乎冷靜和無私的線索可能會(huì)成為更感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)隨著時(shí)間的推移。

?? ? ?因?yàn)樵阡N售過程中，潛在客戶的價(jià)值可能增長(zhǎng)也可能下降，所以你必須把潛在客戶標(biāo)記為來自某個(gè)特定貿(mào)易展會(huì)的客戶，這樣你不僅可以在展會(huì)上跟蹤他們的表現(xiàn)，還可以在接下來的幾周內(nèi)跟蹤他們的表現(xiàn)。

?? ? ?標(biāo)記線索很簡(jiǎn)單，特別是如果您使用CRM應(yīng)用程序，如Salesforce、Zoho CRM或Highrise。Salesforce包括一個(gè)“事件標(biāo)簽”功能，使添加鉛源很簡(jiǎn)單;在Zoho或Highrise中，你需要使用“referrer”字段。

?? ? ?由于潛在客戶的價(jià)值差異很大，你應(yīng)該每個(gè)月都回到你的客戶關(guān)系管理中來評(píng)估他們的價(jià)值。一些線索將立即起飛，并開始產(chǎn)生收入，而其他可能需要幾個(gè)月的成熟和熱身。

?? ? ?在你的CRM軟件中創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)特的標(biāo)簽，這樣你就可以衡量每一個(gè)事件的潛在客戶，并評(píng)估他們的長(zhǎng)期價(jià)值

?? ? ?在你的客戶關(guān)系管理軟件中記錄你從每一個(gè)潛在客戶那里獲得的收入，為未來的貿(mào)易展會(huì)建立一個(gè)“平均客戶價(jià)值”

?? ? ?每月監(jiān)測(cè)你的潛在客戶，看看隨著更多的潛在客戶成熟并與你的公司互動(dòng)，他們的價(jià)值是否隨著時(shí)間的推移而增加

?? ? ?3.隨著時(shí)間的推移，為展會(huì)建立一個(gè)“平均客戶價(jià)值”

?? ? ?你公司的第一次貿(mào)易展總是最難衡量的。由于你沒有關(guān)于展會(huì)線索如何表現(xiàn)的過去數(shù)據(jù)，所以很難知道這些線索是否能帶來數(shù)萬、數(shù)百或數(shù)千英鎊的收入。

?? ? ?然而，在你參加了幾場(chǎng)貿(mào)易展并衡量了客戶關(guān)系管理中潛在客戶的表現(xiàn)之后，你就可以建立一個(gè)“平均客戶價(jià)值”指標(biāo)，它可以準(zhǔn)確地告訴你每一個(gè)潛在客戶可能值多少錢。

?? ? ?平均客戶價(jià)值并不是一個(gè)完美的衡量標(biāo)準(zhǔn)——你的許多客戶不會(huì)達(dá)到預(yù)期，其他人會(huì)超過他們——但它是一個(gè)簡(jiǎn)單的衡量標(biāo)準(zhǔn)，你可以從你在未來的貿(mào)易展會(huì)上創(chuàng)造的線索中期待什么。

?? ? ?一旦你了解了你的平均客戶價(jià)值，你就能在展會(huì)結(jié)束后立即預(yù)測(cè)未來貿(mào)易展會(huì)的投資回報(bào)率，而不是等上幾個(gè)月去看哪個(gè)展會(huì)會(huì)成功，會(huì)帶來多少收入。

?? ? ?通過衡量從以前的展會(huì)上獲得的收入，你可以計(jì)算出平均每條線索的價(jià)值

?? ? ?并不是所有的線索都能達(dá)到你的收入預(yù)期，而其他線索的價(jià)值可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的預(yù)期

?? ? ?隨著時(shí)間的推移，您的平均客戶價(jià)值指標(biāo)將變得更加準(zhǔn)確，因?yàn)槟鷮a(chǎn)生更多的潛在客戶，并跟蹤他們的長(zhǎng)期支出

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?? ? ?4.持續(xù)監(jiān)控你的貿(mào)易展，以提高你的指標(biāo)

?? ? ?每一場(chǎng)貿(mào)易展都是不同的。即使是同一件事，在不同的年份表現(xiàn)也會(huì)有很大的不同，這就要求你必須繼續(xù)衡量你的投資回報(bào)率，即使你已經(jīng)從幾個(gè)行業(yè)展會(huì)上獲得了準(zhǔn)確的客戶價(jià)值。

?? ? ?最好的營(yíng)銷人員不斷地改進(jìn)他們的指標(biāo)，并跟蹤他們的貿(mào)易展投資回報(bào)率。讓你過去的數(shù)據(jù)來指導(dǎo)你的策略，但永遠(yuǎn)不要停止衡量你從每一個(gè)貿(mào)易展或活動(dòng)中獲得的利潤(rùn)。

?? ? ?隨著時(shí)間的推移，你會(huì)開始發(fā)現(xiàn)表面上看起來相同的事件之間的區(qū)別。有些會(huì)產(chǎn)生良好的投資回報(bào)率，而其他可能幾乎不會(huì)產(chǎn)生任何利潤(rùn)為您的業(yè)務(wù)。你衡量的越多，你的展會(huì)就越有利可圖。標(biāo)記和跟蹤每一個(gè)事件，無論大小，你總是確切地知道你參加多少(或多少)貿(mào)易展為你的企業(yè)生產(chǎn)。

?? ? ?隨著時(shí)間的推移，你跟蹤的數(shù)據(jù)越多，你的成功指標(biāo)就會(huì)越準(zhǔn)確，你的投資回報(bào)率也會(huì)越高

?? ? ?隨著時(shí)間的推移，您將開始發(fā)現(xiàn)類似的貿(mào)易展會(huì)和活動(dòng)在ROI和客戶價(jià)值方面的差異

?? ? ?最有效的貿(mào)易展?fàn)I銷人員監(jiān)控每一個(gè)貿(mào)易展在一段時(shí)間內(nèi)的投資回報(bào)率，以準(zhǔn)確跟蹤客戶的價(jià)值

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?? ? ?5.你上次貿(mào)易展的贏利情況如何?

?? ? ?雖然跟蹤你的貿(mào)易展會(huì)的投資回報(bào)率比監(jiān)控你的在線營(yíng)銷指標(biāo)要困難得多，但這仍然是值得做的。你越密切關(guān)注你的展會(huì)投資回報(bào)率，你就會(huì)越了解每一個(gè)活動(dòng)的價(jià)值。

?? ? ?你上次貿(mào)易展的贏利情況如何?開始測(cè)量你的貿(mào)易展投資回報(bào)率，你就會(huì)確切地知道每一個(gè)活動(dòng)，每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和每一個(gè)客戶對(duì)你的生意有多大的價(jià)值，讓你更好地了解每一個(gè)貿(mào)易展的真正價(jià)值。

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