參展第一步:選擇展覽會
美國的展覽會之多令人眼花繚亂,展品包羅萬象。展覽會有地區(qū)性的,全國性的,和國際性的。如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費品展,都是相當有影響力的,也是以往中國企業(yè)參加最多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家,相關設備及原材料供應商和大型出口商,買方,即大多數(shù)觀展者,來自于大的批發(fā)商,進口商,零售連鎖商和有關采購機構。鑒于參展費用大,雙方都會有充足的準備,而且在這種展覽會上拿到的定單,多半是要盡早交貨的,因此供貨商要有充足的貨源或準備能力。全國性的展覽會一般是跟行業(yè)具體掛鉤的。全美共有280多個有規(guī)模的行業(yè)協(xié)會。每年他們都在固定的時間和地點有規(guī)律的舉辦全國或地域性的展覽會。這種展覽會召集與本行業(yè)直接相關的買賣雙方參展,因此有號召力并且實用。其他地域性展覽和零售展覽規(guī)模較小,并不值得中國參展商跨海而來。
選定和選對展覽會對于中國廠家來說很重要,關鍵在于對展覽會組織者的了解和展會性質的了解。主辦者的業(yè)務歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否,如參展人數(shù)的多寡,展館地點的選定,與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者的利益。由于美國各個行業(yè)都存在激烈的競爭,一般來說,存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽可向同行或其他咨詢組織打聽出來。
參展第二步:展前準備和計劃
首先參展目的要明確,要知道這是個什么樣的展覽會,去銷售高價產(chǎn)品還是低價產(chǎn)品?,是去推銷新產(chǎn)品還是關注現(xiàn)有庫存?要預先考慮如何吸引參觀者,如何應付場內(nèi)活動競爭,如何應付同類產(chǎn)品競爭,如何應付顧客殺價等。其中有幾點更是中國參展商出國前應計劃的:1〕如何突出展臺形象,使其在整個展館中有吸引力。即從遠距離就抓住參觀者的視線,引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標識。能令參觀者駐足的展臺大多具備擺設突出,有條理,有動態(tài)展示的特點。
2〕預先確定重點突出哪種產(chǎn)品,或重點測試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目,以達到促銷和測試的目的。
3〕樣品和小禮品準備。如果他們需要提前郵寄或運輸?shù)綀鲳^,就要算好時間。
4〕詳細產(chǎn)品目錄,包括圖片,規(guī)格,技術指標,質量認證等具體信息。公司簡介對于中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話,用實際數(shù)據(jù)和時間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢,及與海外打交道的經(jīng)驗。另外還要準備一些簡單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單,并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。
5〕編制預算表,價格表,定單表,咨詢登記表等。
6〕制定銷售規(guī)則,如最低采購量,價格浮動和幅度,付款條件等。
7〕向已有客戶發(fā)出邀請,告訴他們你的攤位號,歡迎他們前來會面。
8〕確定是否舉行現(xiàn)場促銷活動,及其必要的主持人,產(chǎn)品介紹內(nèi)容,哪種熒屏展示,其他相關用品如座椅的放置,小贈品贈送等都是細節(jié)之內(nèi)的考慮。
參展第三步:會場布置
展臺和會場的布置以公司的實力和想要達到的影響力而定。一般包括美工式設計和基本式設計?;臼骄褪浅R姷拈L方形半開放展覽場地,多為10X10,10X8或8X8尺。這種場地的布置可采用柜臺式布展,展品和材料都放置長條桌上,公司參展人員站立其后,觀眾有如閱兵一樣從一個方向流動向另一個方向時有可能停步觀看。這種布置是國內(nèi)經(jīng)常采用的,費用小,但公司工作人員處于被動地位,僅僅為讓顧客停步而做的工作就重一些。基本式場地還可以布置成U型的半開放展示,展品和宣傳材料放在中央小桌或更靠里的位置,引參觀者“深入”展覽場地。這種布置可能也會流失一部分參觀者,但公司人員能有更大的工作余地。美工式展覽場地一般是全開放式,參觀者可從各個角度接近展品,宣傳海報,屏幕
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