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參展現(xiàn)場也要練硬功

2010-05-18 00:00 來源: 字號:【

展臺的設(shè)計、產(chǎn)品的展示方式、相鄰展位的展臺擺設(shè)和燈光、對手的價格、適當(dāng)?shù)拇黉N方式、與客戶的交流和產(chǎn)品的動性展示等都會直接影響到展覽現(xiàn)場的效果。因此,中國到國外參加展覽的企業(yè)應(yīng)重點在以下幾方面下功夫:

  一是整體展示的設(shè)計和展臺形像應(yīng)能從遠(yuǎn)距離就抓住參觀者的視線,引起他們的興趣。美國企業(yè)參加展覽的展臺布置往往是根據(jù)公司的實力和想要達(dá)到的影響力來決定的,有的企業(yè)布置成美工式,也有的企業(yè)布置成基本式?;臼骄褪浅R姷拈L方形半開放展覽場地,這種場地的布置可采用柜臺式布展,觀眾有如閱兵一樣從一個方向流動向另一個方向,這樣的展臺比較適合產(chǎn)品種類繁多的參展公司,需定購至少兩個或多個相鄰的位置做整體形象設(shè)計?;臼綀龅剡€可以依靠最基本的展位設(shè)置,布置成U形的半開放展示,即把產(chǎn)品擺放在展位的里面靠背部和兩側(cè),宣傳材料放在中央或稍靠里的位置,以吸引參觀者深入展位。這種布置的缺點是可能會流失路過的參觀者。美工式展覽場地一般是三面開放的半島式,參觀者可從各個角度接近展品、海報、屏幕及其他設(shè)施。美工式場地的布置費用當(dāng)然高,但效果更佳。與參觀者沒有距離感,公司促銷人員站立于不同的出口或路徑,分別向不同方向而來的參觀者介紹產(chǎn)品,并且可以安排即時的促銷和產(chǎn)品介紹活動。

  二是組織現(xiàn)場活動。在美國舉行展覽,現(xiàn)場活動是促銷產(chǎn)品和樹立企業(yè)形象的最佳時機(jī)。為了最大限度地利用兩三天的展覽時間,場地管理和活動規(guī)劃相當(dāng)重要。以往的經(jīng)驗表明,中國一些企業(yè)參展人員因為展覽的前期準(zhǔn)備工作就略感疲憊了,一旦展覽開場鑼響起,就認(rèn)為“沒事了”,“讓觀眾自己看好了”。中國有些參展人員的這種想法恰恰是誤區(qū)?,F(xiàn)場活動是促銷產(chǎn)品和樹立企業(yè)形象的最佳時機(jī)。如何吸引客人駐足,如何最佳發(fā)放小禮品,如何找出潛在的客戶,如何安排現(xiàn)場產(chǎn)品介紹的時段等等,都是中國參展企業(yè)需要仔細(xì)研究設(shè)計的問題。在一些規(guī)模大的展覽中,美國一些有實力的廠家都要舉行現(xiàn)場活動,有的甚至把新產(chǎn)品介紹和抽獎活動安排在一起,與同場的競爭對手比高低。主持人調(diào)控觀眾情緒的能力也很重要。如果僅僅是一個呆板的技術(shù)人員做產(chǎn)品說明,恐怕聽眾會跑光的。其他現(xiàn)場展示布置的細(xì)節(jié)如燈光選擇也起著畫龍點睛的作用。此外,有些美國公司展臺都會擺上糖果,任人自取,其親近感和輕松解乏的功效自然顯現(xiàn)。如果中國參展企業(yè)不遠(yuǎn)萬里帶來有特色的中國糖果和糖果器皿免費供參觀者取用,事情雖小,情商的功效更勝于智商的功效。

  三是中國企業(yè)參展人員應(yīng)注意提高素質(zhì)。如何在短時間內(nèi)辨別客戶,如何有針對性地應(yīng)答問題,如何有效介紹公司概況和產(chǎn)品特點,所有這些都要求參展人員必須具有相當(dāng)高的素質(zhì)。在與客戶接觸方面,特別是對已下訂單的客戶,要向他們說明銷售政策,包括所定購的產(chǎn)品品名、數(shù)量、發(fā)貨時間、缺貨產(chǎn)品的替代、產(chǎn)品貨款支付方式、運輸費用和運輸時間、產(chǎn)品的退換等等,細(xì)節(jié)問題盡可能當(dāng)時予以明確。此外,中國企業(yè)到美國參加展覽的確不容易,因此記錄好每個客戶的經(jīng)營背景、對產(chǎn)品的要求及其他具體特征對以后的聯(lián)絡(luò)相當(dāng)重要。參展后所要做的工作包括銷售數(shù)量和發(fā)貨時間統(tǒng)計、客戶名片和登記表的整理、展覽經(jīng)驗總結(jié)等。我國加入WTO后,國內(nèi)企業(yè)走出國門直接參與國際市場競爭,已成為擺在企業(yè)經(jīng)營者面前的一個迫切需要研究、解決的課題。

  有專家提出,赴國外參展,尤其是參加國際行業(yè)展覽不僅是企業(yè)了解國際市場的第一步,也是拓展海外市場最重要的途徑。

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