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從漢諾威展臺看國人“致命細節(jié)”

2010-05-18 00:00 來源: 字號:【

德國漢諾威因辦展覽而聞名于世。而漢諾威工業(yè)展在同類展會中,堪稱規(guī)模最大、名氣最響?,F(xiàn)在,中國是“世界工廠”、制造業(yè)大國,自然少不了廠商參展。所以,最近幾年來自中國的展商與客人越來越多。

上星期,筆者照例參加了一年一度的漢諾威工業(yè)展。在一個中國展商的桌子上看到一份印刷正規(guī)的中文小冊子時,感到十分欣慰。因為此前由于語言障礙,服務(wù)透明度不高,華語展商不但享受不到有些服務(wù),也容易在無意中踩踏有關(guān)規(guī)定與文化禁區(qū),造成金錢與形象的損失。為此,筆者曾對德方有關(guān)負責(zé)人提議,印發(fā)手冊或臨時報刊,向華語展商提供必要信息。今年早些時候,筆者又對漢諾威市長重提此事,他認真地做了記錄。

 現(xiàn)在,德方的工作已經(jīng)有所改進。然而,回過頭來,更希望我們的同胞自己也要有點改進啊。畢竟,展覽會是面向全世界來客的。   

從睜眼看世界,到直接參與過招,中國廠商幾乎很少有“練兵”時間,一招一式,難免不夠?qū)I(yè)。

隨著越來越多的中國商人走出國門,與外國同行同臺競技,有些細節(jié)恐怕還是要注意的。

第一、展位設(shè)計不夠?qū)I(yè),甚至談不上什么設(shè)計,給人的感覺是價廉質(zhì)次。比如,為了省錢,有些展品和海報由展商作為行李隨身帶來,招貼海報在運輸過程中沒有保護好,皺皺巴巴地就糊上了展位的板壁;又如,不善于使用展覽公司提供的各種設(shè)備,不注重?zé)艄庑Ч惶珪褂醚b飾品作為視覺上的過渡;展品擺放層次感差;材料、色彩以及造型的搭配方面缺乏美感等等。

第二、不善于表達。偶爾有大型企業(yè)在占地面積上達到了中等展位的規(guī)模,然而,來自大中華地區(qū)的大大小小的展商,幾乎從不組織圖文與聲音并茂的現(xiàn)場講解,連預(yù)先錄制好的產(chǎn)品錄像也罕見。比較外國同行,中國展商缺乏介紹自己產(chǎn)品的“聲音”,顯得過于安靜。

第三、不太懂得如何主動招呼客人,眼神與表情過于警惕戒備,尤其是在對待同胞的時候。外國展商,哪怕是來自經(jīng)濟并不發(fā)達的國家,“寒暄”的水平也一點不比西方職業(yè)銷售員遜色。對比之下,國內(nèi)企業(yè)家的口頭溝通技巧與國際化的商務(wù)氛圍落差明顯。

第四、不注重儀表儀態(tài)和場合??傮w看來,中國展商表面上的精明有余,可惜缺少外國同行那種得體干練的氣質(zhì)。一些人的言談和舉止缺乏職業(yè)商人應(yīng)有的素養(yǎng),比如:不少人喜歡一邊說話一邊不由自主地快速抖動腿部;有一些人握手的時候,綿軟無力;還有一些人,眼神比較冒犯或者躲閃,等等。

第五、一些中國展商似乎不太習(xí)慣于換位思考,不太考慮他人的感受,比如,有人不征求在座客人的意見就抽煙;中午,不顧來來往往的客商,埋頭吃盒飯且不顧吃相;沒有客人時,有人一臉無聊或者沮喪的神情。

第六、一般情況下,正規(guī)的展覽公司,都提供問訊服務(wù),然而,很少看到中國人前去享受此項服務(wù),這樣,既白白地浪費了資訊,又間接地造成了損失。另一方面,有些國人與他人交流的時候,一再觸犯交淺言深的忌諱,卻不自知。

第七、對待他人批評的第一反應(yīng),中國商人一般采取防御的姿態(tài),盤詰對方用意或者辯解,甚至胡亂找籍口遮掩。對待外國人的批評,國人之中,甚至有訕笑的,還有生悶氣的。

第八、不注重多維度開發(fā)競爭力。有人以為把產(chǎn)品做得或者仿造得象樣一點兒,價錢壓得比對手低許多,就可以了。曾經(jīng)有一個德國人,向中國人提出 CE標志等事項,我們的同胞卻不耐煩地對他反復(fù)強調(diào),“可是,我們的產(chǎn)品便宜啊”,似乎價格是唯一籌碼。這個德國人反復(fù)征詢無效,終于無話可說。

第九、使用外文不規(guī)范。有的海報和手冊翻譯很不道地,用詞和表達不正規(guī);有的公司自以為是地亂取洋名字,一不小心,在文化上鬧了笑話。不少中國人給自己取了英文名字,不但與護照上的名字拼音毫無關(guān)聯(lián),有的名字甚至滑稽可笑。

第十、一些人利用展會的簽證到了國外,卻不珍惜這個來之不易的機會,總想著順便購物和旅游。在展會的最后一天,絕大多數(shù)中國展商早早地就收攤。那些習(xí)慣于衣冠楚楚地堅守陣地到最后一分鐘的外國展商再也忍不住,紛紛向展覽公司強烈抗議。最近,德意志展覽公司不得不專門提出要求,不到結(jié)束時間,任何展商不得提前撤退,否則課以重金罰款。吃 “展覽飯”的公司,對客人態(tài)度如此強硬,應(yīng)該是無奈之舉。

展覽會屬于“形象工程”,不僅是硬實力的反

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