對(duì)于絕大多數(shù)公司來說,參展都是他們銷售、宣傳以及品牌推廣的最佳機(jī)會(huì)。大多數(shù)采購商也把展會(huì)作為獲得采購信息的最重要來源。而時(shí)下最熱門的郵件廣告等各種廣告方式都遠(yuǎn)遠(yuǎn)被拋在了后頭。然而,如果想要好的參展效果,參展企業(yè)也必須遵循一些科學(xué)的步驟。法蘭克福公司總結(jié)了成功參展的七個(gè)步驟,或可作為參考。
步驟一、選擇合適的展會(huì)。
隨著展覽產(chǎn)業(yè)在全球的蓬勃發(fā)展,現(xiàn)在每年有將近50,000個(gè)專業(yè)的B2B展覽,因此,正確地選擇合適的展覽顯得有尤為重要。每年都有不少企業(yè)沒有正確選擇展覽,不得不面對(duì)展覽與企業(yè)產(chǎn)品完全不對(duì)口的尷尬。
選擇展覽其實(shí)有章可循,各企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況有所取舍:
1. 關(guān)注行業(yè)內(nèi)的國際知名展覽,同時(shí),也要考慮該展在該國、區(qū)域及全球范圍的影響力;
2. 關(guān)注業(yè)內(nèi)的競爭對(duì)手參展情況;他們將會(huì)出席的展覽則應(yīng)重點(diǎn)考慮;
3. 分析展覽的展后報(bào)告,尤其是展會(huì)的觀眾組成。你的客戶是否會(huì)出現(xiàn)?
4. 了解展覽組織者的聲譽(yù)及影響力;
5. 注意展會(huì)所覆蓋的國家和地區(qū)是否是你的目標(biāo)市場;
6. 考慮展覽所在地的可進(jìn)入性;
7. 展覽舉辦的時(shí)間以及周邊的政治環(huán)境也是影響展會(huì)效果的重要因素。
步驟二、明確參展目標(biāo)
企業(yè)是否有明確的參展目標(biāo),是參展成功與否的另一大重要前提。目標(biāo)是企業(yè)參展的指南針,具有導(dǎo)向性作用。然而,實(shí)際上,有71%的參展企業(yè)沒有明確的目標(biāo),同時(shí)也沒有計(jì)劃好相應(yīng)的參展策略。更糟糕的,只有不到一半的企業(yè)能夠在展會(huì)期間嚴(yán)格的執(zhí)行既定的目標(biāo)和策略。實(shí)際上,恰是那些制定了參展目標(biāo),同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行的企業(yè)能最終取得成功。
基本目標(biāo):
1.獲得訂單,促進(jìn)銷售
2.介紹新產(chǎn)品或服務(wù)
3.加強(qiáng)與當(dāng)?shù)乜蛻舻臏贤?,增進(jìn)雙方合作
4.進(jìn)行市場調(diào)研
5.獲取相關(guān)采購商的資料
6.開拓新市場
7.在當(dāng)?shù)厥袌黾懊襟w上多露面,提高市場知名度
步驟三、展會(huì)期間的宣傳
展會(huì)期間的宣傳是在展會(huì)上取得成功的又一重要步驟。在理論上,這種宣傳非常簡單,無非是在展覽期間向有關(guān)的觀眾派發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品名錄,告知自己企業(yè)的展位號(hào),邀請(qǐng)對(duì)方前去洽商。然而,并非所有商家都對(duì)你的產(chǎn)品有興趣,因此,企業(yè)必須對(duì)展覽期間的邀請(qǐng)效果有理性的預(yù)期。有研究表明,只有大約15%的展會(huì)觀眾對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)名錄有興趣。因此,企業(yè)在進(jìn)行買家邀請(qǐng)時(shí),對(duì)實(shí)際到場的買家數(shù)量的預(yù)期最好為邀請(qǐng)數(shù)量的10%。
展會(huì)觀眾的大致范圍:
(1) 采購商
(2) 媒體
(3) 業(yè)內(nèi)專家及相關(guān)技術(shù)人員
(4) VIP或相關(guān)決策者
(5) 在校學(xué)生(可能成為未來的重要采購商)
(6) 其他
步驟四、展前推廣與宣傳
有研究表明,大多數(shù)成功的參展企業(yè)都有一個(gè)共同點(diǎn):展前推廣和展前宣傳。有些公司錯(cuò)誤的認(rèn)為,只有展會(huì)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該負(fù)責(zé)展前宣傳與專業(yè)買家的邀請(qǐng)。然而,明智的參展商卻另有獨(dú)到的見解,他們特別重視展前的宣傳和買家邀請(qǐng),因?yàn)椋@將大大提高他們的參展效果。試想,專業(yè)買家(尤其是國際買家)前來參觀展會(huì),他們?cè)跁r(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的投入一點(diǎn)都不少。因此,展商確實(shí)應(yīng)該盡其所能,以保證買家的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的投入物有所值。
在一個(gè)典型的展覽中:
Ø 40% 觀眾第一次前來觀展;
Ø 50% 重要買家或相關(guān)工程師在同一年內(nèi)不會(huì)再參加其他同類型的展會(huì)
Ø 88% 參會(huì)買家是銷售人員從未接觸過的
Ø 83% 觀眾通過“展會(huì)預(yù)覽”來幫助他們選擇展會(huì)
Ø 60% 專業(yè)觀眾已經(jīng)連續(xù)前來觀展2年或以上
Ø 18% 的買家來觀展是因?yàn)槭盏秸褂[公司的邀請(qǐng)
Ø 66% 的觀眾希望了解他們的競爭對(duì)手在展會(huì)中的情況
如何來做好展前宣傳工作呢?
今日,宣傳工具非常豐富而且新的推廣方式層出不窮,本文在此列舉幾種效果較佳的宣傳手段以供讀者參考:
Ø 在自己公司網(wǎng)站上開辟醒目專欄,以通知的形式告知客戶自己企業(yè)去哪里參加展覽,并對(duì)參展情況做一些必要的跟蹤報(bào)道;
Ø 對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)送專門的電子郵件是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,一般而言,只要是相關(guān)的買家收到郵件后都會(huì)希望前來觀展;(注:由于中東商人對(duì)電子郵件的使用上不如歐美企業(yè)普及,傳真是一個(gè)更為直接并且有效的宣傳手段)
Ø 制作一些實(shí)體的宣傳品,在展會(huì)開始前有目的的郵寄給專業(yè)買家;
Ø 制作專門的E-Newsletter,把<
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