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我在美國參展的兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

2010-05-18 00:00 來源: 字號(hào):【

去年,我曾為一個(gè)客戶Mr.A(華人在美國的批發(fā)商)到美國協(xié)助他參展。發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象。

展覽的第二天,來了一個(gè)客人詢問MR.A一件產(chǎn)品的價(jià)格,他要MR.A報(bào)給他"最大量"的報(bào)價(jià)。當(dāng)下以我的經(jīng)驗(yàn),我告訴MR.A小心報(bào)價(jià),報(bào)錯(cuò)就收不回來了??腿肆私饬藞?bào)價(jià)遞了名片,說等會(huì)再來。名片上印的是“STEIN MART"的部門主管。MR.A問我,這是那家客戶,我說美國擁有一兩千家的連鎖百貨。半個(gè)鐘頭后,該客人帶了其它3個(gè)同部門的人來,每個(gè)人都看了該產(chǎn)品,了解他們想了解的,遞了有相同格式的名片,走了。

第三天,那個(gè)客人又來了。他開始與MR.A討論將來訂單及付款方式,他的條件是:產(chǎn)品樣,檢驗(yàn)測試等等都跟其它客人要求大致一樣,但是,要美國交貨,交貨后2個(gè)月付款。交期必須準(zhǔn)確,否則每晚一天的損失,供貨商要負(fù)責(zé)。

第四天,該客人的一個(gè)業(yè)務(wù)也來了,他也問了相同的問題,然后做了記錄,走了。說明會(huì)后聯(lián)絡(luò)。

接著兩個(gè)晚上,我們都在討論這個(gè)問題,MR.A認(rèn)為是一筆生意,他想接。我衡量MR.A的經(jīng)驗(yàn)和此次產(chǎn)品質(zhì)量上的缺失,建議他不要接。最后的決定我交給MR.A自己去判斷,但建議他可以借著這個(gè)機(jī)會(huì)多了解美國STORE的采購方式。這次的接觸,讓我也發(fā)現(xiàn)了美國客人從中國市場學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生了采購方式上的變化。

在此丟給各位一個(gè)懸案,如果是你,你會(huì)接這個(gè)訂單嗎? 一次展會(huì)走了3次霉運(yùn)

1.產(chǎn)品問題:MR.A的產(chǎn)品是中國生產(chǎn)的羊毛披肩,他的產(chǎn)品成分標(biāo)示Pashmina,其實(shí)是Cashmere.由于MR.A之前在美國都是參加小區(qū)域的展覽,他的客人多半是當(dāng)?shù)氐牧闶凵?。小零售商比較不在意成分標(biāo)簽的正確性,只要好賣就可以了,所以都要求他產(chǎn)品要掛上Pashmina的成分標(biāo)。而這兩種質(zhì)量的價(jià)格差異是非常大的,就像蘿卜與人參一樣。當(dāng)客人來時(shí),第一句就問MR.A : Is thisPashmina? MR.A,說是的,客人連問了三次。得到的答案都是肯定的。客人問明了材質(zhì)與價(jià)錢后滿意的走了。因?yàn)椋琈R.A報(bào)給他的是Cashmere的價(jià)錢。

美國百貨的百分百滿意服務(wù)是世界有名的,也就是說,任何產(chǎn)品消費(fèi)者買回 后,如果不喜歡,可以沒有理由退還,這是當(dāng)初由沃爾瑪率先推出的服務(wù)口號(hào)。在剛實(shí)行的幾年,沃爾瑪曾發(fā)現(xiàn)每到5,6月就是產(chǎn)品退貨的高峰期,經(jīng)調(diào)查才發(fā)現(xiàn),原來,是那段時(shí)間有很多畢業(yè)的party,很多人買了禮服,穿過了再退回去。這不是笑話。

所以,MR.A的報(bào)價(jià)將導(dǎo)致他一輩子翻不了身,如果他按這樣得報(bào)價(jià)出貨的話。

2.付款條件:美國交貨,貨到2個(gè)月付款。這表示,MR.A必須有至少3個(gè)月的周轉(zhuǎn)資金。

Stein Mart通常的采購量都很大,他們要求的質(zhì)量比沃爾瑪要好。因此采購金額會(huì)很高。生產(chǎn)期的訂金,出貨后海運(yùn)加上交貨后2個(gè)月,就算工廠愿意交貨后到岸付款,自己還是要承擔(dān)將近2個(gè)月的周轉(zhuǎn)金。如果貨有問題,那就一毛錢都拿不到,還要賠錢。

早期Stein Mart等百貨公司跟臺(tái)灣采購時(shí),都是采用開信用狀的方式,中國市場開放以后,很多中國的供貨商為了搶臺(tái)灣工廠的單,給與可以貨到一段時(shí)間的付款方式(term),美國前一段經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí),這種優(yōu)惠的付款方式確實(shí)讓臺(tái)灣工廠損失了不少生意。但是幾筆生意交易下來,這些美國buyer也嘗到了教訓(xùn)。發(fā)現(xiàn)中國供貨商在供貨方面的問題,非常多。讓這些連鎖百貨商在產(chǎn)品上架的時(shí)間或是質(zhì)量顧客投訴上損失了很多。為了避免這些風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,他們轉(zhuǎn)向直接跟美國的進(jìn)口商采購,把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給他們,如此算算,比較他們直接跟中國采購得到的風(fēng)險(xiǎn),還劃算。這也是中國市場采購經(jīng)驗(yàn)改變了美國進(jìn)口商的采購思維。也是為什么大部分的美國百貨商不愿到中國直接采購的原因。

如何可以判斷該客人是否是‘大魚‘,除了多年的經(jīng)驗(yàn)以外,大部分百貨公司的采購都不是一個(gè)人單獨(dú)行動(dòng)的,而且因?yàn)樗麄儭叭绽砣f機(jī)“,要買的產(chǎn)品太多了,要做的工作也太多了,他們比較專注在某項(xiàng)他們主要要尋找的產(chǎn)品。所以,經(jīng)驗(yàn)上是可以分辨出來的。

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