眾所周知, 燈飾行業(yè)因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性, 其效果和質(zhì)量必須在實(shí)際應(yīng)用中才能夠充分體現(xiàn)，因此不容易通過(guò)其它媒質(zhì), 例如網(wǎng)上平臺(tái)、電視媒體等進(jìn)行推廣。展會(huì)是燈飾企業(yè)進(jìn)行推廣的重要途徑，而對(duì)于注重國(guó)外市場(chǎng)的燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)際的展會(huì)成為了他們走向世界的重要平臺(tái)。目前，每年世界上各類型的和燈飾行業(yè)相關(guān)的展會(huì)有數(shù)十個(gè)之多，包括了燈飾展、建材展、禮品展、衛(wèi)浴展等等，它們各有些什么特點(diǎn)呢？燈飾企業(yè)又應(yīng)該如何運(yùn)用手中有限的預(yù)算去有效地參展呢？為此，記者訪問了在國(guó)際展會(huì)有豐富經(jīng)驗(yàn)的環(huán)球市場(chǎng)公司的市場(chǎng)部總監(jiān)曲晶。

不同的燈展具有不同的輻射半徑

世界上規(guī)模比較大的燈飾展覽主要有美國(guó)紐約、德國(guó)法蘭克福、意大利米蘭、俄羅斯莫斯科、阿聯(lián)酋迪拜、中國(guó)香港等幾個(gè)地方舉辦的國(guó)際燈飾展。

　　雖然說(shuō)各個(gè)國(guó)家的燈飾展都打著國(guó)際展會(huì)的旗號(hào)，但是其實(shí)大部分的展會(huì)都有一個(gè)區(qū)域性的輻射半徑。 例如紐約的國(guó)際燈飾博覽會(huì)，主要是輻射北美地區(qū)；法蘭克福燈展和米蘭燈展，主要是輻射歐盟地區(qū)；莫斯科的燈飾展主要輻射地區(qū)是前蘇聯(lián)國(guó)家；迪拜的照明展覽會(huì)，輻射半徑是中東和非洲地區(qū)。

　　不同的地區(qū)，對(duì)于燈飾產(chǎn)品都會(huì)有不同的要求，有可能需要企業(yè)通過(guò)相關(guān)的認(rèn)證， 企業(yè)前往參展之前，必須對(duì)此了解清楚。

　　法蘭克福燈展受到中國(guó)燈飾企業(yè)青睞

　　法蘭克福國(guó)際燈光照明及建筑技術(shù)與設(shè)備展覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“法蘭克福燈展”）每?jī)赡暌粚?，在德?guó)法蘭克福舉行，是目前世界上最大的國(guó)際照明燈飾貿(mào)易展覽會(huì)之一。在2006年的展會(huì)中，參展凈面積達(dá)110,000萬(wàn)平方米，有來(lái)自53個(gè)國(guó)家的近2,000家參展商參展，116,000名業(yè)內(nèi)人士參觀該展。隨著世界照明燈具市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，燈具、燈飾和電光源貿(mào)易逐年增加，該展的展覽規(guī)模及前來(lái)參觀洽談的買家數(shù)量也在不斷擴(kuò)大和增加。

　　法蘭克福燈展在中國(guó)燈飾企業(yè)中的知名度很高，許多有實(shí)力的中國(guó)燈飾企業(yè)都會(huì)前去參展，出現(xiàn)了中國(guó)燈飾企業(yè)“扎堆”的情況。但是因?yàn)榉ㄌm克福燈展主要是輻射歐盟市場(chǎng)，而歐盟市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求規(guī)格比較高，企業(yè)必須通過(guò)諸如CE等相關(guān)認(rèn)證，才可以參展。

　　據(jù)曲經(jīng)理介紹，參加法蘭克福燈展是對(duì)優(yōu)質(zhì)制造商的認(rèn)可，展會(huì)主辦方會(huì)對(duì)參展企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的篩選， 如果企業(yè)有違規(guī)狀況，會(huì)被列入黑名單，杜絕了參展企業(yè)良莠不齊的狀況。每屆的展覽，展位會(huì)優(yōu)先留給上屆參展的老客戶，從最大程度上保障優(yōu)質(zhì)參展商的利益。

　　此外，主辦方還對(duì)參觀者收取價(jià)格不菲的門票，這樣就保證了前來(lái)參觀者必須具備相應(yīng)的資質(zhì)和實(shí)力。

　　中國(guó)企業(yè)遭到米蘭燈展“封殺”

　　在歐洲最負(fù)盛名的燈展，除了法蘭克燈展以外，還有一個(gè)就是在意大利舉行的米蘭國(guó)際燈具及建筑電器展覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“米蘭燈展”）。這個(gè)燈展以龐大的規(guī)模和發(fā)布最新款式產(chǎn)品為特色，在歐洲業(yè)界享有很高的地位，參展商和買家的專業(yè)水平程度都很高。以2007年為例，米蘭燈展的參展商達(dá)1500家，入場(chǎng)買家超過(guò)了10萬(wàn)人。

　　本來(lái)這樣的燈界盛事，如果中國(guó)的企業(yè)能夠參與其中，對(duì)于自身品牌的塑造和技術(shù)的提高都有莫大的益處。很遺憾的是，這樣的高端展會(huì)竟然對(duì)中國(guó)企業(yè)說(shuō)“不！”

　　據(jù)曲經(jīng)理介紹，早些年中國(guó)的企業(yè)是可以參加米蘭展會(huì)的，但是后來(lái)主辦方發(fā)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)有嚴(yán)重的抄襲行為，比方說(shuō)參展后原封不動(dòng)地把別人的設(shè)計(jì)搬到自己的產(chǎn)品上，導(dǎo)致后來(lái)主辦方不再接受中國(guó)公司的參展。

　　變“中國(guó)制造”為“中國(guó)創(chuàng)造”

　　中國(guó)燈飾企業(yè)的發(fā)展是有目共睹的，但是，中國(guó)企業(yè)始終沒有能夠擺脫“中國(guó)制造”的烙印?！爸袊?guó)制造”反映的是中國(guó)企業(yè)品牌的集體缺失，“中國(guó)制造”反映的是中國(guó)企業(yè)只能夠控制整個(gè)燈飾產(chǎn)業(yè)鏈條最上游這一小部分的尷尬場(chǎng)面。

　　曲經(jīng)理表示，中國(guó)的燈飾企業(yè)必須從“中國(guó)制造”變?yōu)椤爸袊?guó)創(chuàng)造”，才能夠在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲得更高的地位。

　　要想變成“中國(guó)創(chuàng)造”，就必須拿出自己原創(chuàng)的東西，就必須強(qiáng)化研發(fā)和建立相應(yīng)的市場(chǎng)推廣部門。但是目前中國(guó)絕大部分燈飾企業(yè)的老板們都非常不重視產(chǎn)品的研發(fā)，品牌意識(shí)也相當(dāng)?shù)?，直接?dǎo)致了中國(guó)企業(yè)在國(guó)際舞臺(tái)上裹足不前。

　　中國(guó)燈飾企業(yè)應(yīng)當(dāng)拿出自己原創(chuàng)的好產(chǎn)品，打響自己品牌。實(shí)力是要展示出來(lái)的，國(guó)際展會(huì)給了中國(guó)燈飾企業(yè)和國(guó)際巨頭同臺(tái)競(jìng)技的舞臺(tái)，中國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)把國(guó)際展會(huì)當(dāng)作從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變的契機(jī)。

　　中國(guó)展會(huì)和世界級(jí)展會(huì)的差別主要體現(xiàn)在軟件上

　　中國(guó)的經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)多年的飛速發(fā)展，實(shí)力已經(jīng)得到很大的提高，這個(gè)在展會(huì)的實(shí)力中也有很明顯的體現(xiàn)。 中國(guó)的展會(huì)會(huì)館，如廣州的琶洲國(guó)際會(huì)展中心，甚至比德國(guó)法蘭克福的展館還要漂亮。

　　但是一流的硬件并不代表一流的展會(huì)，中國(guó)燈展和世界級(jí)燈展的主要差別主要體現(xiàn)在軟件上。在法蘭克福等世界級(jí)的燈展上，更加令人印象深刻的是其對(duì)人無(wú)微不至的關(guān)懷。曲經(jīng)理舉了一個(gè)很明顯的例子，在法蘭克福燈展上，與會(huì)者可以享用免費(fèi)的上網(wǎng)服務(wù)，而在中國(guó)，這一類型的服務(wù)就比較缺乏。

　　另外，和國(guó)際燈飾展相比，國(guó)內(nèi)燈飾展上缺少足夠數(shù)量的優(yōu)質(zhì)國(guó)際買家，這也讓燈飾廠家必須走出國(guó)門去尋找客戶。

　　燈飾展并不是中國(guó)燈飾企業(yè)的唯一選擇

　　出國(guó)參展動(dòng)輒花費(fèi)數(shù)十萬(wàn)人民幣，對(duì)于中小型燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)勉為其難。但是，很多企業(yè)并不甘心只是在自己的門店里面守株待兔，他們也渴望能夠走到世界的舞臺(tái)上面留下自己的身影。那么，有沒有什么方法，既可以滿足中小企業(yè)走向國(guó)際的需求，又可以克服他們資金不足的短板呢？

　　全球各種各樣的大型商展每年數(shù)以百計(jì)，除了法蘭克福等幾個(gè)大型的燈飾展，其實(shí)中國(guó)企業(yè)還有很多的選擇。例如生產(chǎn)臺(tái)燈、圣誕燈飾的企業(yè)可以參加美國(guó)洛杉磯的禮品展，生產(chǎn)商業(yè)照明的企業(yè)可以參加美國(guó)奧蘭多舉辦的五金展等等。

　　參加燈飾展以外的展會(huì)，也是企業(yè)在營(yíng)銷上實(shí)現(xiàn)差異化的手段之一，因?yàn)椴煌牡貐^(qū)對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)，有著不同的需求。實(shí)力稍弱的企業(yè)，可以選擇前蘇聯(lián)國(guó)家、中東、非洲等地區(qū)作為突破口，因?yàn)檫@些國(guó)家對(duì)品質(zhì)的要求相對(duì)沒有那么嚴(yán)格，產(chǎn)品也不需要經(jīng)過(guò)太多的認(rèn)證程序，而且這些地區(qū)的展會(huì)費(fèi)用也相對(duì)低廉。

　　中小型企業(yè)也應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮藍(lán)海戰(zhàn)略，發(fā)掘新興市場(chǎng)。比如說(shuō)南美洲，雖然只有一個(gè)規(guī)模不大的阿根廷國(guó)際燈光照明及建筑技術(shù)展覽會(huì)，但是由于競(jìng)爭(zhēng)較少，近年來(lái)中國(guó)的企業(yè)去參展也發(fā)掘了不少的商機(jī)。

　　對(duì)于實(shí)在無(wú)法出國(guó)參展但是又希望可以去國(guó)外推廣的燈飾企業(yè)，他們也可以通過(guò)一些展會(huì)推廣公司，以在國(guó)際展會(huì)上貼海報(bào)、派發(fā)catalog等方式捕捉自己的潛在客戶。