?? ? ?你可能會(huì)忍不住想，一旦你訂好了展覽場地，你就可以一直放松到展覽日，其余的事情就會(huì)順其自然了。但是，當(dāng)然，企業(yè)不能指望在沒有做任何宣傳的情況下就出現(xiàn)在展覽會(huì)上。正如任何之前展示過的企業(yè)可以證明的那樣，你的營銷活動(dòng)在展會(huì)開幕之前就已經(jīng)開始了。

?? ? ?為什么展前營銷很重要?根據(jù)貿(mào)易展覽網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)，超過70%的參展者在參觀一個(gè)展覽或貿(mào)易展覽時(shí)，會(huì)帶著一個(gè)他們打算參觀的展臺(tái)的固定名單。如果你沒有有效的會(huì)前營銷策略，你很可能會(huì)錯(cuò)過很多潛在的線索，因?yàn)閰?huì)者不會(huì)知道你在那里。

?? ? ?展會(huì)組織者的工作可能是吸引大量的觀眾參加活動(dòng)，但你的工作仍然是確保你的展位能吸引到最好的潛在客戶。如果你只是等待他們隨機(jī)經(jīng)過，你可能會(huì)失去一些重要的商業(yè)機(jī)會(huì)。

?? ? ?理想情況下，你應(yīng)該在展會(huì)開始前4到5個(gè)月開始你的展會(huì)營銷。這時(shí)你就應(yīng)該開始計(jì)劃如何讓你的目標(biāo)觀眾知道你在展會(huì)上展示的東西，以及你的展會(huì)的主題是什么。

?? ? ?以下是為成功舉辦展會(huì)而準(zhǔn)備的7個(gè)展前營銷步驟。

?? ? ?

?? ? ?1. 定義你的目標(biāo)

?? ? ?在你直接進(jìn)入展前營銷之前，你需要確切地定義你想從展會(huì)中獲得什么。

?? ? ?通過明確你的目標(biāo)，你可以利用它們來開發(fā)你的前營銷和衡量它的成功程度。首先，從那里決定你的展覽和作品的目的。記住，你的展覽目標(biāo)應(yīng)該反映你企業(yè)的總體目標(biāo)。

?? ? ?如果你的企業(yè)需要增加利潤，那么你就要制定一個(gè)銷售目標(biāo)。然而，如果你的企業(yè)需要提高品牌知名度，那么更注重溝通的目標(biāo)會(huì)更合適。

?? ? ?一個(gè)成功的展會(huì)是堅(jiān)持一個(gè)主要的目標(biāo)，而不是試圖同時(shí)實(shí)現(xiàn)多個(gè)目標(biāo)——這樣做的風(fēng)險(xiǎn)是分散你的努力，并在每個(gè)領(lǐng)域完全失敗。

?? ? ?一旦你確定了你的展示目標(biāo)，確保它們是可衡量的，這樣你就可以決定它們的成功。如果你的節(jié)目都是關(guān)于銷售的，那么通過你的銷售數(shù)量來評估就很容易了。但如果你的目標(biāo)是品牌知名度，那么這就可以通過你獲得的參觀展覽的人數(shù)，以及你發(fā)布了多少文獻(xiàn)來衡量。

?? ? ?關(guān)于你的展示目標(biāo)的最后一點(diǎn)…讓它們實(shí)現(xiàn)。是的，你想要被挑戰(zhàn)，但是不要設(shè)定你無法達(dá)到的目標(biāo)來讓自己失敗。無論你希望從你的展覽展覽中獲得什么，確保它是可以實(shí)現(xiàn)的。

?? ? ?

?? ? ?2. 找到你的鉤子

?? ? ?在你開始在社交媒體上推廣你的活動(dòng)或發(fā)起電子郵件活動(dòng)之前，你需要弄清你的綜合銷售信息是什么。這將是一個(gè)“鉤子”，你可以使用在你的展前營銷和展覽本身。

?? ? ?要有創(chuàng)意。專業(yè)人士整天都被類似的營銷活動(dòng)轟炸。參展人員經(jīng)過展臺(tái)時(shí)，會(huì)聽到一遍又一遍同樣的話:關(guān)于公司業(yè)務(wù)及其產(chǎn)品特點(diǎn)的推銷。

?? ? ?但也要保持簡單。一個(gè)商業(yè)展會(huì)經(jīng)常會(huì)提出一個(gè)營銷信息，試圖傳達(dá)太多他們的產(chǎn)品或服務(wù)的好處。結(jié)果，這是一個(gè)壓倒性的運(yùn)動(dòng)缺乏重點(diǎn)。

?? ? ?創(chuàng)建一個(gè)簡要，集中在你的展覽的核心元素。這將幫助你澄清你想要傳達(dá)的信息。

?? ? ?

?? ? ?3.看看你的競爭對手

?? ? ?在展覽會(huì)上有一個(gè)強(qiáng)大的競爭對手不應(yīng)該被看作是負(fù)面的。競爭對手在營銷前的努力也會(huì)為你吸引更多的潛在客戶。

?? ? ?向活動(dòng)組織者索取已確認(rèn)的所有參展商的名單。以客戶的身份和你的競爭對手聯(lián)系，了解他們的展覽，以及他們使用的營銷技巧和圖片。

?? ? ?他們已經(jīng)在做什么來吸引人們對他們即將到來的展覽的關(guān)注?他們是否將競爭作為營銷策略的重點(diǎn)?或者他們是在他們的展臺(tái)上推廣他們的產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)家展示嗎?

?? ? ?看看你的競爭對手在做什么，這樣你就可以從他們的營銷策略中學(xué)習(xí)。這將幫助你完善你的策略，這樣你就能脫穎而出。

?? ? ?與愛展示自己的鄰居建立良好的關(guān)系也很重要?？纯凑l會(huì)站在你旁邊，了解他們的時(shí)間表和站位設(shè)計(jì)。這將幫助你計(jì)劃你的營銷計(jì)劃——你不會(huì)想要在你旁邊的展臺(tái)同時(shí)進(jìn)行展示。通過查看參展商名單和對你的競爭對手做一些研究，你的企業(yè)將在制定一個(gè)有效的營銷活動(dòng)中處于有利地位。

?? ? ?

?? ? ?4. 在社交媒體上引起轟動(dòng)

?? ? ?社交媒體是一個(gè)簡單的方法來提高你的展覽展示，產(chǎn)生更多的潛在客戶和提前安排會(huì)議。如果人們在關(guān)注你，那么他們對你的業(yè)務(wù)感興趣。

?? ? ?在你的節(jié)目開始前8周左右，創(chuàng)建一個(gè)與你的綜合銷售信息相一致的標(biāo)簽活動(dòng)，但要簡短而溫馨。確保在所有平臺(tái)上使用相同的標(biāo)簽。通過這種方式，你的追隨者可以跟蹤你，而不必為你使用的每個(gè)網(wǎng)絡(luò)制定不同的標(biāo)簽。

?? ? ?這次展覽的組織者很有可能也擁有社交媒體賬號。開始在他們的社交媒體上宣傳你的存在。如果他們有自己的標(biāo)簽，你應(yīng)該試著把他們?nèi)谌氲侥愕氖袌鰻I銷中——這是讓潛在的與會(huì)者知道你要參展的最簡單和最有效的方法之一。

?? ? ?一個(gè)好的會(huì)前社交媒體策略是在活動(dòng)前發(fā)布“幕后”的內(nèi)容。這顯然有利于宣傳你將要展示的事實(shí)，但也更私人。這樣，你的客戶和潛在客戶就會(huì)覺得他們是你故事的一部分，而不是直接的銷售目標(biāo)。

?? ? ?即使大量閱讀你的社交媒體帖子的人不能參加你的展會(huì)，這仍然是一種推廣你的服務(wù)的有效方式。通過向你的關(guān)注者發(fā)布展會(huì)前的內(nèi)容，你讓每個(gè)人都意識到你的業(yè)務(wù)足夠嚴(yán)肅，可以出席一個(gè)重大的行業(yè)活動(dòng)。

?? ? ?雖然像Facebook, Instagram和Twitter這樣的網(wǎng)站可以很好地提高你的活動(dòng)知名度，但是對于B2B行業(yè)來說，最好的社交網(wǎng)絡(luò)是Linkedin。邀請任何你想要的Linkedin聯(lián)系人到你的展位或者安排一次會(huì)面。向合適的人發(fā)送Linkedin信息，并要求在活動(dòng)中與他們聯(lián)系。

?? ? ?

?? ? ?5. 發(fā)起電子郵件活動(dòng)

?? ? ?如果你有一個(gè)郵件列表，你就可以聯(lián)系成百上千對你的生意感興趣的人。此外，許多展會(huì)組織者會(huì)向參展商提供參會(huì)者的電子郵件列表——如果你沒有收到這些信息，不要害怕詢問。

?? ? ?一旦你有了目標(biāo)受眾名單，花點(diǎn)時(shí)間想想他們的動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣。知道了這一點(diǎn)，你就能更好地確定發(fā)送郵件時(shí)使用的最佳主題、行動(dòng)號召和促銷活動(dòng)。理想情況下，你應(yīng)該在節(jié)目開始前8周就開始電子郵件宣傳——這樣你就能積累動(dòng)力。

?? ? ?一旦你知道了你要給誰發(fā)郵件和你要說什么，你就應(yīng)該準(zhǔn)備一個(gè)電子郵件日歷。你不會(huì)想只是偶爾發(fā)送一些隨機(jī)的電子郵件。電子郵件營銷日歷將幫助你組織所有你想讓你的聯(lián)系人知道的信息，同時(shí)確保你不會(huì)因?yàn)樘l繁的信息傳遞而淹沒他們。

?? ? ?將你的電子郵件日歷與你的社交媒體活動(dòng)相協(xié)調(diào)也是一個(gè)好主意，這樣你就不會(huì)因?yàn)檫^多的內(nèi)容重復(fù)而傷害到你的受眾。不要陷入一個(gè)陷阱，讓你的目標(biāo)受眾討厭無情的咄咄逼人的電子郵件。這將適得其反。

?? ? ?在郵件之間留出足夠的時(shí)間——一周不超過一封——確保郵件內(nèi)容對收件人來說是有用的或有趣的。同時(shí)，給他們理由來參觀你的展會(huì)——比如一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者一個(gè)競賽活動(dòng)。

?? ? ?

?? ? ?6. 讓媒體知道

?? ? ?雖然在社交媒體上引起公眾對展覽的關(guān)注是如今的標(biāo)準(zhǔn)做法，但人們可能很容易忽視使用新聞稿或其他形式的公共關(guān)系。但是，忽視媒體報(bào)道將錯(cuò)失產(chǎn)生免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)，從而為你的展臺(tái)帶來更多的參觀者。

?? ? ?在活動(dòng)之前，研究一下你想要聯(lián)系的相關(guān)出版物和網(wǎng)站——可以是你所在行業(yè)的媒體機(jī)構(gòu)或當(dāng)?shù)氐男侣劸W(wǎng)站。確保你有編輯或內(nèi)容編輯的聯(lián)系方式，因?yàn)檫@些人將決定出版什么。

?? ? ?一旦你有了你的媒體聯(lián)系人列表，你就需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)新聞稿發(fā)送出去。說起來容易做起來難?如果你是一家小公司，沒有公關(guān)人員來處理新聞稿，不要驚慌。你不需要寫莎士比亞。理想的新聞稿應(yīng)該是用外行的英語寫的，而且要相當(dāng)短——500字左右。

?? ? ?它也應(yīng)該直擊要點(diǎn)，所以不要試圖填入太多的信息而使問題過于復(fù)雜。只要遵循5個(gè)Ws規(guī)則:誰，什么，在哪里，何時(shí)，為什么。所以，解釋你是誰，你在做什么(展示)，在哪里和什么時(shí)候做，最重要的是…為什么。

?? ? ?這就是你在一篇基本的新聞稿中所要包含的全部內(nèi)容。但是，如果你能找到一個(gè)有趣的故事角度(比如你要發(fā)布的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中的第一個(gè))，那么你將有更大的機(jī)會(huì)在更多的地方發(fā)表文章。

?? ? ?

?? ? ?7. 制定領(lǐng)導(dǎo)跟進(jìn)計(jì)劃

?? ? ?無論你的展覽的目的是什么，產(chǎn)生線索肯定是最重要的。如果你辦了一個(gè)成功的展覽，那么你就應(yīng)該從這次活動(dòng)中獲得大量的線索。好消息，但這只是故事的一半。

?? ? ?令人驚訝的是，有多少企業(yè)沒有一個(gè)領(lǐng)先的后續(xù)計(jì)劃，為他們的展會(huì)。結(jié)果是，他們來不及聯(lián)系他們的領(lǐng)導(dǎo)，然后納悶為什么他們失去了大部分領(lǐng)導(dǎo)。

?? ? ?不要讓這種事發(fā)生在你身上。在你的展覽開始之前，花點(diǎn)時(shí)間提前計(jì)劃你將如何在活動(dòng)結(jié)束后與你的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系。對于重要的線索，最好在活動(dòng)結(jié)束后立即打電話。對其他人來說，發(fā)郵件邀請他們保持聯(lián)系可能更合適。

?? ? ?確切地決定你要對不同的引導(dǎo)者說什么，以及你要如何與他們接觸。分配一些人來負(fù)責(zé)跟進(jìn)你的線索——這樣你可以在展覽結(jié)束后馬上開始這個(gè)過程。不要太遲了!

?? ? ?

?? ? ?為展覽成功做好準(zhǔn)備

?? ? ?一個(gè)強(qiáng)有力的展會(huì)前營銷策略將對你的展會(huì)投資回報(bào)率產(chǎn)生重大影響。會(huì)展業(yè)研究中心的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在采用展前營銷的情況下，展位觀眾對合格線索的轉(zhuǎn)換超過50%。

?? ? ?重要的一點(diǎn)是要記住，當(dāng)涉及到你的展前宣傳和展覽本身…記住要確保你的營銷信息是關(guān)于你的客戶的，以及為什么他們要花時(shí)間來參觀你的展位。你會(huì)驚訝于有多少參展商未能在他們的展會(huì)上獲得良好的投資回報(bào)率，因?yàn)樗麄兺浟诉@至關(guān)重要的一步。

?? ? ?祝你在即將到來的展覽中好運(yùn)!